市场结构改变催生价值链变革

　　药店价值链具有两个鲜明的特点，一个是上述零售药店具备批发商和终端平台的双重功能，另外一个是消费者的价值决定地位比医院价值链和混合型价值链中的消费者更高。消费者能够在一定程度上影响药店价值链中的药品价值大小，因此，制药企业在药店价值链中的市场策略应该更关注消费者的教育工作，以提升药品的价值含量。

　　人力资源的调整

　　在药店价值链营销中，制药企业另外一个需要调整的地方就是人力资源的布局。与传统商务为主的医药价值链相比，药店价值链营销的重点不再是以批发商为重点的商务工作为主，而是以消费者和与消费者日常沟通的药店店员为重点的品牌建设工作为主，相对应的人力资源布局从侧重商务人员调整到侧重药品终端形象维护和药品品牌管理和建设的品牌推广人员。

　　招商策略的调整

　　国内大部分企业由于受制于利润,较难自建销售与推广队伍,因此通过招商,整合社会资源,已经成为这类企业销售的主要模式之一。而以往的全国药品交易会和新特药交易会参与的客户群主要集中在传统医药价值链，企业的招商对象鲜有锁定药店价值链中的零售药店。正当制药企业在尝试药店价值链营销战略调整的时候，招商策略势必做出调整，然而一直缺乏一个能够利用最低成本、利用最短时间和全国目标零售药店面对面的信息交流平台。在东莞召开的药店集中采购会给药店价值链中的各成员恰恰提供了一个充分探讨价值创造的极佳平台。

　　这是医药市场的一次盛会，是药店价值链正式成型的宣言。对于制药企业而言，这不仅仅是一次面对面与零售药店洽谈生意的机会，不仅仅是一次招商活动，从更深层次的角度讲，这是制药企业针对新型药店价值链而作出的医药价值链营销战略变革。　　

　　原文发表于《21世纪药店》

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