葡萄酒经销变局
时间:2007年12月05日 作者:《食品商》张建生 点击:
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shtml" target="_blank">渠道多样化需求形成渠道集约化经营，成为葡萄酒经销代理的主流。 我们不再独自承担全部风险 随着单一品牌经销制的突破，经销商再次向生产商提出了更高的要求。他们不约而同的发出：我们不再独自承担全部风险。 对于前来洽谈的厂家，很多强势经销商立下约法三章： 凡是规定销量的，不谈； 凡是现款现货的，不谈； 凡是要预付款的，不谈。 作为经销商，多品牌经销现款现货无疑会占据大量的资金。货款的回收一直是整个销售环节当中最令人头痛的事情，终端少则2%、多则10%的呆死帐，产品不动销等等诸多因素，影响着经销商的回款，不断吞噬着厂商的利润。所以不见兔子不撒鹰的利益情节成为一个无法逾越的死结，严重阻碍着厂商关系的良性发展。 究竟怎样突破厂商关系瓶颈？那就是以互相信任为基础的合作。随着国外葡萄酒在中国的进程，由于对渠道的迫切需求，付款方式的现状已经发生了很大的变化，首批货款的帐期和实销实结的现象已经出现，国产葡萄酒如果还保守现款现货的规则不放，势必会失去很多机会。 其实在中国商道中，依靠人际关系维系的商业网络，本身不乏信任基础。如果在此基础上能够前进一小步，那么整个商业信誉就会迈进一大步。期待和谐的商业氛围，建立以诚信为主旋律的商业规范，是葡萄酒厂商共同的愿望。 张建生，winemien@sina.com
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