剑走偏锋：“冰山”啤酒的反并购之路
时间:2007年12月05日 作者:李耀军 点击:
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对部分二批强大的流通辐射能力，“冰山”啤酒还用买断专销或完成任务补贴运费、仓储费用等激励方式，利用他们把“冰山”啤酒分销到各村各户。这些“雪川”啤酒不屑一硕，鞭长莫及的地方被“冰山”啤酒精耕细做后，成为了潜力市场。等“雪川”醒悟过来，“冰山”已牢牢将乡镇市场控制在手中。
试想，如果“冰山”啤酒倾其全力在城市市场与“雪川”啤酒血拼，即使价格占优，在品牌、渠道、资源皆处劣势的情况下，结局一定是以失败告终。相反，“冰山”啤酒用有限的资源找准“雪川”啤酒的软肋，四两拨千斤，正应了兵法上“避实击虚”“以弱胜强”的经典招式。
不过，“冰山”啤酒在乡镇市场取得的成功，只是一时的阶段性成功。他们的终极目标是最终在城市市场占有一席之地，深入打击“雪川”啤酒。所以，在乡镇站稳脚跟后，“冰山”吹响了进攻城市的号角。
游击巷战 虎口拔牙
城市市场是“雪川”啤酒的强势市场，渠道封闭严密，可谓针扎不入，水泼不进。“冰山”啤酒当然不能跟他硬抢餐饮终端，强占主流渠道。那么，城市市场的机会在哪儿呢？
经过长时间深入细致的市场调研，“冰山”发现，“雪川”虽然在当地餐饮终端铺货率极高，买断店也很多。但是，在流通终端铺货率并不高，而且生动化极差，尤其是城市的背街小巷，几乎是真空地带。
这一市场缝隙的发现，让“冰山”兴奋不己。因为，他们之所以千里迢迢挺进皖南，决不仅仅是为了在乡镇苟且偷生，而是抱着“斩首”的目的搅局来的。现在，“冰山”啤酒已成功开发出工厂所在地一百公里内的大部分乡镇市场，滋滋润润养活工厂的目标已实现。接下来，利用分厂的造血功能，他们已完全有实力与“雪川”玩猫捉老鼠的游戏。城市市场流通终端极佳的展示功能和众多背街小巷的排档小吃店给他们提供了最好的游击空间。
“冰山”命令皖南各分公司迅速成立“城市生动化拓展队”，创造性的提出买断流通店展示位、生动化展位的策略构想。把当月流通店买店率、生动化展示率做为分公司级KPI的硬性指标挂营销人员工资进行考核。
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