格力营销成功探源
时间:2007年11月30日 作者:陈国庆 点击:
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淡季降价促销的价格策略，最高最低价相差接近20％。格力和春兰价格变化比较平缓，幅度也较小，其他品牌的价格变化主要随时间变化一路降低，其中上海夏普、科龙、海信降价的幅度比较大。由于供求矛盾，空调降价是必然的趋势，而竞争格局的相对稳定和领先品牌对价格竞争的缓和态度决定了激烈价格战难以发生，所以市场整体价格稳步走低，以及个别品牌个别型号的降价冲击会是2000年及以后空调价格变化的主要规律。 三、格力的发展 1、格力起步 1985年8月总公司(格力集团的前身)与香港超艺科技有限公司正式签署合资协议成立了珠海经济特区冠雄塑胶有限公司。1987年4月6日，珠海经济特区冷气工程有限公司空调器厂正式注册成立。1989年1月6日，名称变更为珠海海利空调器厂。1990年底，珠海海利空调器厂更名为珠海格力空调器厂。1991年1月28日，由格力集团公司、格力空调器厂、珠海华声集团有限公司三方共同签署了投股成立格力电器股份有限公司的合同，由冠雄塑胶工业公司和海利空调器厂合并，成立格力集团电器股份有限公司。 珠海格力电器股份有限公司是目前中国生产规模最大，技术实力最强的空调生产基地，拥有年生产空调器250万台的能力，它也是世界单产规模最大的专业宣传企业。经过多年的发展，公司坚持走专业化的发展道路，以领先的技术技能、过硬的产品质量、完善周到的服务赢得市场，同时也奠定格力空调在国内空调市场的领先地位；根据国家轻工局和央视调查中心的统计数据，从1996年起格力空调连续四年产销量、市场占有率居行业第一。格力坚持“以技术创新抢占制高点”的开发战略，坚持“生产一代、研制一代、构思一代”，至今已经开发出十大类、40个系列、400多个品种规格的空调，品种规格和产品系列均居全国首位。 2、定位“专业化”战略后来居上 格力集团是一个很有特色的企业。虽然格力进入空调行业时间较晚，当时春兰、华宝、美的等一批国内企业已经崛起，但格力从其成立之日起，就将空调作为主要经营业务，而且限于做家用空调。同时，目前家电产业的许多公司出于分散风险、迅速扩张等动因，纷纷开展多元化经营，但格力集团仍然坚持专业化经营。 格力集团的原总经理朱江洪(现任董事长)多次表示：“我不反对多元化扩张，格力空调现在才占国内市场份额的13％，等占到40％以上，我们会向其他领域扩展。” 格力在成立之初，由于自己实力较弱，所采取的是“农村包围城市”战略，集中开发“春兰”、“华宝”等著名企业影响较弱的地区，在皖、浙、赣、湘、桂、豫、冀等省树立品牌形象，建立巩固的市场阵地。实施这一战略过程中，所运用的主要策略是重点经营专卖店，通过良好的售后服务保证顾客利益。20世纪90年代中期，格力的市场开发重心有所变化，即在巩固原有市场的基础上，进一步向国内影响较大的城市北京、广州、南京等地发展，同时逐步进入海外市场。根据有关资料，在1998年全国主要城市各种品牌空调器的占有率中，格力35％，春兰11.2％，三菱R 5％.格力的产品出口量也位居全国同行第一。 格力市场渗透的主要方式：(1)广告宣传。格力的广告主题侧重于信誉与品牌。“好空调、格力造”，以实实在在的质量与服务来赢得顾客。(2)建立以专卖店和机电安装公司为主的销售渠道，形成销售、安装、维修的一条龙服务，并与经销商互惠互利，长期合作。(3)科学
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