格力营销成功探源
时间:2007年11月30日 作者:陈国庆 点击:
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.html" target="_blank">经销商各出资160万元，格力出资200万元控股，董明珠女士出任董事长。剪彩的时候，董明珠说：“格力几年来一直坚持控价，即使暂时带来一些困难和损失，我们的决心也始终没有动摇过。现在成立区域性销售公司，一个重要的目的就是稳定市场，开辟别具一格的专业化销售道路。” 公司成立之初的情形并不令人乐观。四家经销商同时还经营其他品牌，会抢占格力的市场份额。而内部的运作呢，五个独立的主体合而为一需要一个磨合的过程，几位老总原来都是一把手，突然多了个人对自己指手画脚很不习惯，而相互间的适应和协调也不是朝夕就能实现的。董事会上，董明珠给各家分派了任务，每家8000万元的销售额，一共3.2亿元，并规定不完成年终不能分红。结果销售公司的成效立竿见影，1998年湖北格力销售公司格力空调的销售额达到了5.1亿元，而且全部销在湖北，没有一台外流，各家分到的红利都超过了本钱。 随后。在河南、重庆、四川、湖南等地相继成立了格力销售公司，到1999年格力区域性上的销售公司已达到11家。格力的销售公司最重要的作用是管理、控价，有点类似于管理机构，它使得商家和厂家之间不需要去玩各种各样的营销花招；它赚取合理的利润，它要求商家用服务来占领市场；不投机取巧，不牟取暴利。在这些地方格力不仅稳定了产品价格，维护了品牌形象，同时也稳定地提高了产品的市场份额。 五、评价与分析 中国空调生产企业在经历了激烈的品牌竞争、价格竞争阶段之后，现已展开了更深层次的销售渠道的竞争。进入20世纪90年代后期，中国空调市场在经过长期的品牌竞争和价格竞争过程之后，各品牌空调产品已经形成或正在形成几个主导型品牌，而且空调器的主导品牌如格力、春兰、美的、海尔不仅占有了70％以上的市场份额，而且在品牌知名度、产品技术、性能、质量、价格、服务等方面同质化日趋明显，已不再成为消费者购物时的主要选择因素。消费者更为关注的则是购物场所的信誉程度以及购买是否便捷、能否提供购买过程中完善及时的服务等因素。 国务院发展研究中心市场经济研究所专家从2000年开始，对这种消费现象以及国内主要销售渠道进行了系统的分析研究，发现受这种消费需求的引导，各种销售渠道的效率差异日益明显，已成为空调生产企业市场营销中具有决定性影响的重要因素。对空调生产企业而言，今后谁掌握着规模
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