格力营销成功探源
时间:2007年11月30日 作者:陈国庆 点击:
加入收藏 有效营销
delink" href="http://www.em-cn.com" target="_blank">有效制止经销商向别处冲货的行为，使得厂家对产品价格的控制被大大削弱，加上各个一级经销商之间相互争斗，不仅各商家大伤元气，也破坏市场秩序，对厂家的信誉产生严重的不良影响。正是在这种背景下，格力区域性销售公司诞生了。 湖北武汉地处中原，四通八达，最容易冲击全国市场。在这儿，格力有四个经销大户“航天”、“中南航运”、“国防科工委”和“省五金”，他们都是国有企业，每家销售格力的销售额都超过l亿元。1996年空调市场竞争白热化，加上凉夏低价倾销。四家都没赚到多少钱。1997年虽然没有凉夏为难经销商，而经销商之间的争斗却令“航天”濒于倒闭；“国防科工委”也面临危机。已成为主管格力营销的副总经理的董明珠对几家公司进行调查，经过调查发现，这两家公司管理不善，运作困难。相比之下，另外两家会好一点，但两年的价格大战业已令它们元气大伤，若再斗下去，只能是死路一条。面对如此窘境，厂家最简单的办法就是废旧立新。但是，中国的市场很特殊，商家的信誉程度、销售力量都不是制造商能准确把握的。而且一下更换几个大的经销商，必然会引起一阵震动，对格力而言未必是件好事。这件事严重困扰着董明珠，突然一个念头在她脑海里闪过，“为什么不把四家绑在一起呢? 与其控不住价令厂家商家和消费者三方都受冲击，不如将三者利益维系在一起；由格力控股，各商家联合共同组成销售公司。这样各自的利益就变成了共同的利益了，可以实现价格自律，服务自律”。这一想法得到了朱江洪总经理的支持，四家经销商也非常拥戴这项提议。避免了相互倾轧，这对格力有益，也能挽救四家。 在与四家经销商协商后，1997年11月28日，第一家格力股份制销售公司湖北格力销售公司成立了，四家
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。