张老板的KA“生意经”
时间:2007年11月27日 作者:卢旭成 徐亮 点击:
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刹不住，一股脑的全倒了出来。
捏住采购的软肋
“想当年啊，厂家的经理来说要做KA了，后来厂家的老总都来游说，看样子厂家是铁了心要做了，跟不上形势，估计要出局，这样我也只好点头答应做了，当时心里真的一点底都没有。”张老板就这样被赶鸭子上架了。张老板遇到的第一个难题是：采购很拽！
张手下的业务员跟他们打交道时，经常是去谈之前野心勃勃，但一见面，拟好的方案被对方指指划划，提出的方法被对方批的一无是处，逐渐的形成了心理恐惧，感觉采购要高出自己一等，任由采购漫天要价，然后回来请示“可否”。几个来回都灰头灰脸的了。
这样下去不是办法。得想办法捏住他们的软肋！慢慢的，张老板还真的发现了采购的许多小辫子。
采购在KA内部也是有销售任务压力和要求的，他们为了完成任务，只好频繁的向业务员索取力度大的促销支持。因此，“我就告诉业务员，手中握有促销或者费用资源的时候，就要好好利用，底气十足的跟他们要更好的陈列、TG、堆头等。很多时候，如果答应采购一个产品在KA做比较大折扣的特价的话，就可以要求有免费的堆头和适当的陈列面调整。当然如果你能拿出比如跟其他品牌的联合促销等有利于提升产品销售的好方法，采购也是会提供好的资源给予配合。”张老板一脸的老江湖！
“在中国，向供货商索取名目繁多的费用是KA卖场的重要利润来源，所以你看他们对到处开新店多热乎。采购站在卖场的立场当然希望经销商给的费用越高越好。”经销商要掂量自己经销的产品的品牌地位，以及对卖场的销售贡献，同时对同类品牌付出的费用要有一个精确的了解，要争取等于或者低于对手的费用。
“很多老板怕做新的品牌和品种，怕费用高啊。但我就喜欢！”张老板谈到这点很得意。
“采购也爱新产品！”张老板给我讲出其中的道道。因为，引进新品，一个方面可以保证采购自己管理的品类不断有新血液，完善产品线，满足消费者需要。KA卖场都有一个销量排名，被排在后面的要被PK出局，新品就可以弥补留出来的空挡。更重要的是一个新品进场，可以要求更多“支持”，如配备促销员，各种费用啊。
所以啊，“在跟采购谈新产品进场的时候要强调产品的差异化特点，能给卖场带来丰厚的利益，以及重视和投入程度，再附上至少三个月的详细上市推广计划，给采购以信心，那么进入的时间会比较短，代价要低。”张老板总结陈词。
“KA很狡猾的，时不时的要忽悠你一下。”张老板意味深长的说。KA经常会把一些莫名的费用摊派到你头上，采购还故意把原来协商好的数据改成有利于他们的数据，如果业务平时不注意，就会上套。还有对帐目的认真记录和保存留底也很关键，对帐更要及时，等到换了采购再去核对，能够核实的可能性就非常渺茫。这些工作都是十分细致的，但也只有做到那么“滴水不漏”，KA的采购才会认为你手下的业务是专业的，才不会随意的向你转嫁费用，否则，那个冤大头永远是你。
物流和库存的真功夫
“做KA，配送的的功力一定要强。”张老板给我们解释原因：
现代的KA，大多要求多批次、小批量的送货，不会给你囤货的。送货频次高，那么，首要的，要摸清楚 KA卖场内部各个系统的收货时间段，生鲜、日化产品或者其他产品都有自己明确的规定，要交代业务把这个弄清楚。
收货时间搞清楚了，综合自有的配送能力，就可以确定预约时间，科学的规划配送线路。当然要形成合理的配送线路，当
捏住采购的软肋
“想当年啊，厂家的经理来说要做KA了，后来厂家的老总都来游说，看样子厂家是铁了心要做了，跟不上形势，估计要出局，这样我也只好点头答应做了，当时心里真的一点底都没有。”张老板就这样被赶鸭子上架了。张老板遇到的第一个难题是：采购很拽！
张手下的业务员跟他们打交道时，经常是去谈之前野心勃勃，但一见面，拟好的方案被对方指指划划，提出的方法被对方批的一无是处，逐渐的形成了心理恐惧，感觉采购要高出自己一等，任由采购漫天要价，然后回来请示“可否”。几个来回都灰头灰脸的了。
这样下去不是办法。得想办法捏住他们的软肋！慢慢的，张老板还真的发现了采购的许多小辫子。
采购在KA内部也是有销售任务压力和要求的，他们为了完成任务，只好频繁的向业务员索取力度大的促销支持。因此，“我就告诉业务员，手中握有促销或者费用资源的时候，就要好好利用，底气十足的跟他们要更好的陈列、TG、堆头等。很多时候，如果答应采购一个产品在KA做比较大折扣的特价的话，就可以要求有免费的堆头和适当的陈列面调整。当然如果你能拿出比如跟其他品牌的联合促销等有利于提升产品销售的好方法，采购也是会提供好的资源给予配合。”张老板一脸的老江湖！
“在中国，向供货商索取名目繁多的费用是KA卖场的重要利润来源，所以你看他们对到处开新店多热乎。采购站在卖场的立场当然希望经销商给的费用越高越好。”经销商要掂量自己经销的产品的品牌地位，以及对卖场的销售贡献，同时对同类品牌付出的费用要有一个精确的了解，要争取等于或者低于对手的费用。
“很多老板怕做新的品牌和品种，怕费用高啊。但我就喜欢！”张老板谈到这点很得意。
“采购也爱新产品！”张老板给我讲出其中的道道。因为，引进新品，一个方面可以保证采购自己管理的品类不断有新血液，完善产品线，满足消费者需要。KA卖场都有一个销量排名，被排在后面的要被PK出局，新品就可以弥补留出来的空挡。更重要的是一个新品进场，可以要求更多“支持”，如配备促销员，各种费用啊。
所以啊，“在跟采购谈新产品进场的时候要强调产品的差异化特点，能给卖场带来丰厚的利益，以及重视和投入程度，再附上至少三个月的详细上市推广计划，给采购以信心，那么进入的时间会比较短，代价要低。”张老板总结陈词。
“KA很狡猾的，时不时的要忽悠你一下。”张老板意味深长的说。KA经常会把一些莫名的费用摊派到你头上，采购还故意把原来协商好的数据改成有利于他们的数据，如果业务平时不注意，就会上套。还有对帐目的认真记录和保存留底也很关键，对帐更要及时，等到换了采购再去核对，能够核实的可能性就非常渺茫。这些工作都是十分细致的，但也只有做到那么“滴水不漏”，KA的采购才会认为你手下的业务是专业的，才不会随意的向你转嫁费用，否则，那个冤大头永远是你。
物流和库存的真功夫
“做KA，配送的的功力一定要强。”张老板给我们解释原因：
现代的KA，大多要求多批次、小批量的送货，不会给你囤货的。送货频次高，那么，首要的，要摸清楚 KA卖场内部各个系统的收货时间段，生鲜、日化产品或者其他产品都有自己明确的规定，要交代业务把这个弄清楚。
收货时间搞清楚了，综合自有的配送能力，就可以确定预约时间，科学的规划配送线路。当然要形成合理的配送线路，当
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