产品定位的“钩子”
时间:2007年11月27日 作者:张护明 点击:
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笔者观点：卖什么要比生产什么难100倍。买方市场年代，制造商只是机器的代名词，发指令让机器生产产品的其实不是厂长，而是市场给予的定单。
消费品的包装是吸引消费者眼球的焦点，好的消费品包装将使产品占领更大的形象空间；消费品的功能卖点则是煽动消费者购买欲望的亮点；消费品的价格是达成购买交易的最后一关，也是消费品的最后杀手锏。
消费者最需要的，产品刚好又有的，这就是产品定位的“钩子”。比如，笔者在去年5月份为上海金百合健康用品有限公司规划的“抗流感喷剂”产品（品牌名叫“确感灵”），当时这样定位策略的产品还是空白。由于定位在“空气消毒杀病菌”的卖点上，今年SARS（非典型肺炎）天灾期间，产品简直卖疯了。后来不少同类产品跟风上来。“空气消毒杀病菌”正符合了消费者最需要的，产品又刚好有的条件，这种产品一定是畅销的。
产品定位的“钩子”一般安装在“产品卖点”、“产品包装”和“产品价格”上。以下的篇幅就这三方面谈谈产品定位的“钩子”。
一、概念炒作的“钩子”
笔者不久前在《中国化妆品》发表的文章《概念炒作是“套钱”的软武器》里，阐述了概念炒作对化妆品销售所产生的威力，比如：“九十年代初，梁氏公司的一块“索芙特”海藻减肥香皂，一年销售过亿元，靠的就是一句“停用还会瘦”的经典广告语和海藻减肥概念的炒作，将消费者内心深处的利益点狠狠地挖掘出来。”其实，在其它消费品里，概念炒作一样盛行。在保健品行业，象“脑白金”概念、“核酸”概念、“E
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