渠道管理，地市级代理商生存和发展的基石

　　很多代理商在经营过程中感慨不已——区域市场终端发生了巨大的变化，竞争越来越激烈，市场的门槛越来越高，过去坐在家里做生意的好日子已经一去不复返；市场越来越难拓展，货款越来越难回收，各种进店费、促销费、年节赞助费则是五花八门、层出不穷，经营成本逐年上扬，人员在不断增加，可是即期利润却每况愈下。

　　转眼间，即将临近一年一度的区域市场代理商“自我盘点”成败得失的岁末年关了，无论各地代理商经营规模的大小之分，真可谓是几家欢喜几家愁。有的步步上台阶，赚得盆满钵满，欢声笑语、喜气洋洋；有的则垂头丧气，一年辛苦下来所剩无几。为什么同为代理商，差别会如此之大？为什么同一个区域市场、同一个品牌的代理商，有些年年进步，而有些则经营艰难，生意萎缩、苦不堪言呢？

　　提及地市级代理商的生存和发展现状，笔者记得不久前国内某权威市场研究机构，针对国内日用化妆品市场行业曾经公布了这样一组调研数据：

　　区域市场的整体经营环境比10年前复杂2.5倍；

　　区域市场的企业竞争比10年前增加3.3倍；

　　区域市场的代理商企业的平均收益是10年前的20%；

　　区域市场的代理商企业的平均利润逐年递减10%；

　　区域市场的代理商企业的平均寿命2.9年；

　　区域市场的代理商每3年中就会有68%的企业面临歇业和倒闭；

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　　面对上述一组组令人深为触动的市场数据和残酷现实，如何立足于查处病因、排除病灶的困局禁锢，探寻出区域市场代理商生存和发展的破局之法就显得尤为重要了。

　　纵观国内许多区域市场的地市级代理商，都曾有过名振一时、称霸一方的辉煌历程。随着市场竞争的加剧以及外在因素的变化，不知不觉中很多代理商开始落伍了。

　　究其自身原因，无非来自于如下方面的主观原因和影响：

　　1、富则安的心态作遂，满足于固有成绩；喜欢将自己的落后归罪于上游公司；

　　2、满足于家族式经营，不信任“外人”的管理，凡事只相信自己；

　　3、目光短浅，追求“立竿见影”的经济效益，不愿意投资建设通路和品牌形象，没有耐心等待品牌和零售通路的“开花结果”；

　　4、轻零售、重批发，对自身公司化改造持怀疑和排斥的态度；

　　5、漠视学习和进取，习惯于靠自己“过去的成功”经验来适应和面对这个日新月异的市场。

　　总而言之，由于众多代理商割舍不了的小富既安情结，只注重眼前利益，安于现状，所以居安不思危、完全意识不到自己所面临的危机，更找不到正确的出路。

　　在现如今市场竞争高倍提速的今天，企业经营如逆水行舟不进则退，代理商没有了进步就是落后和倒退！

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