身处十字路口的天语
时间:2007年11月02日 作者:崔瀚文 点击:
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随着权威机构的调查数据不断的刷出新高以及媒体的连篇累牍报道，天语，这个曾经默默无闻的手机品牌渐渐逼近了人们的视线，得到了更多的关注。行内无不惊奇于它逆势而上的强劲力量和低调务实的运作本色，纷纷灌之以“黑马”美名。在其它老牌国产厂商如波导、夏新在为市场份额和利润苦恼的同时，天语似乎在转瞬之间便占据了国产手机一个举足轻重的位置，令人刮目相看的同时引起了许多思考。 我相信每一匹黑马出色的表现都并非出自偶然，它必须、至少、练就出一项出奇制胜的独门绝招，才能有所作为。而在公认为红海的惨烈的手机市场上，各个厂家无所不用其极，各门各派均使出浑身解数抢占山头，各招各式似乎都被耍遍。天语，这个06年2月才拿到手机牌照的“毛头小子”是如何剑走偏锋另辟蹊径闯出一片天地的呢？ 核心：高零售利润率 我国的手机零售店现在进入了“微利时代”，尽管老牌劲旅们已经意识到这一点，可是与它们相比，出生在这个激情年代的天语似乎更加适应这个时代的步调。我们知道，国美苏宁等家电连巨头、迪信通中域等手机连锁巨头以及许许多多小的零售独立店，它们组成了手机销售的主干，但同时它们也分别受到了彼此和来自外力（店面租金不断上涨、运营商定制、电视网络销售份额的不断提升等等）的强大压力，它们不仅需要人气旺盛的国际品牌机型的支撑，也更需要能为它们带来更多利润的机型。 天语满足了它们的需求。天语尽可能的节省了一切其它成本：物流渠道成本、采购成本、研发成本、高空品牌建设、电视报纸杂志广告、户外广告、宣传物料、品牌促销员等等。与此相对应的，天宇给零售终端以远高出其它所有品牌的零售利润，利润率达到其它品牌的2倍、3倍算是正常，有的甚至达到了5倍以上。在如此丰厚的利润面前，辛苦劳作的零售终端商们怎能无动于衷？高利润带来高动力，每一个零售店都无形中变成了天语的促销员。同时，天语积极不断完善这自己的方方面面，使自己具有更加过硬的基本功，这增强了零售商的信心，如此良性循环起来，市场份额的攀升也就不足为奇了。 在众多营销手段中，口口相传的影响力很大，促销员虽然仍然是卖方，但是站在行内专家的角度再配合着他们丰富的实战销售技巧替消费者推荐时，消费者得到了更加真实充实的的购物体验和感官刺激，那么他们得到追求性价比的消费者的信任也便顺利成章了。 里查逊（Richardson）给广告的定义：“所谓广告，乃对于可能购买广告商品的消费者，以大家都知道的名称及价格为目的所作的大众传播，简述商品的要点，使消费者铭记于怀。” 我们可以看出，广告的目的在于“使消费者铭记于怀。” 我以为，
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