势能营销：房企必然选择
时间:2007年10月31日 作者:黄畋 点击:
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势能营销是笔者在长期的营销实践中结合消费行为学和体验营销等理论总出来的一种新的营销理论。其基本观点是企业在产品的营销实践中，市场“建势”在整个营销运营体系中起着决定性的作用。“建势”是指以准确的市场定位为提前，以产品质量为基础，不断提升消费者的感觉价值和体验价值，如果消费者的体验价值大于或等于消费者的感觉价值，且消费者的感觉价值大于或等于企业提供产品的固有价值，那么我们说这种产品在整个市场链中就具有了个营销势能，就完成了“建势”。这样这种产品在市场上就会逐渐形成良性的销售循环，从而为企业创造良好的销售业绩。理论来自于营销实践，反过来又会指导营销实践。下面笔者结合自已多年来在房地产营销策划的体会，从以下几个方面谈谈这一理论在房地产运作中的应用。
一、准确的市场定位是势能营销的前提。
我们说一种产品的成功都不是偶然的，必须经过发现市场需求、开发新产品、迎合市场需求的过程。就一个房地产项目来说，在拿地之前可能存在两种情况：一种是这家企业在这个区域性的市场上已经发现了新的市场需求或某一市场需求虽已存在但市场仍存在较大的上升潜力，而这块地通过论证开发的产品正迎合了市场的这种需要。另一种情况是开发商并没有经过认真论证，就把地给拿下来了，然后再根据地去寻找市场需求，并策划具体做什么。应该说在目前的房地产市场上这两种情况都存在，但却反映了开发商不同的市场观念。前者的成功机会要大得多。但上述两种情况都经过了市场定位的过程。可以说没有准备的市场定位，都无法向市场提供适销对路的产品。市场定位是势能营销的第一步。
二、符合市场需求的产品质量是势能营销的基础。
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