“挂网”招标形势下药企对代理商实行“佣金制”已成必然

　　背景二：城市社区医院大面积推广统一招标和配送。　　

　　2006年12月北京社区医院开始采取统一招标配送，实行“零差价”销售，并对18种药品采取制定10家企业定点生产，尽管实际操作中产生了严重的价格矛盾，10家中只有4家在生产，而其他厂家却选择了放弃，政府也表示正在解决这一价格矛盾的问题。但这一做法还是得到了政府高层和普通老百姓的高度认可，卫生部就表示将把这一做法在全国范围内陆续推广，现在已经有多个城市正在着手准备。另外，卫生部曾经表示国家将重点在城市三级医院、专科医院和社区医院做政府性投入，城市二级医院要么升级进入三级医院行列，要么放低身份进入社区，实行非盈利性经营，而处于“梭型”结构的中间部分的民营医院等属于放开态势，实行盈利性经营。这将意味着城市社区医院必将得到一个前所未有的大发展。　　

　　代理商难过了！　　

　　以上这些制度一旦严格执行，构想一旦实现，对于医药生产企业来说以企业身份直接参与招标的力度将越来越大，相反的，原来意义上的招商代理制的区域代理商决策与参与力度将越来越小，只能履行执行的义务，从某种意义上讲更象个企业的地区经理的角色，而不是代理商角色。　　

　　区域医药代理商是近10年内发展起来的一个新角色，对于一些医药企业这几年的快速发展来说真是功不可没。但任何事物都是发展、变化的，在当前新的医药形势下，特别是全国范围内“挂网”和城市社区招标的开展，无论对于厂家还是对于代理商，都需要重新调整这种合作关系以应对“两票制”问题、代理商难以挂靠小商业问题、松散型合作问题、代理商缺少归属感或责任感问题、双方信任感不够等问题。那么怎么解决呢？　　

　　自从药品挂网招标以来，区域医药代理商的日子是越来越难过了。代理商原来是底价进货，挂靠一家商业公司，再转调一级商业或其他二级、三级商业进行销售，这种模式在现今的形势下必将遭到重创，特别是代理商原先的利润实现方式更将受到前所未有的挑战，即在当地提取大量现金或利润的做法在“两票制”下将越来越难以实现。一方面是由于挂网新规将严格执行“两票制”，可以断言的是：这类大一级商业公司不可能和所有前来洽谈合作的代理商进行挂靠合作，因为让这些代理商提走大量现金或利润在财务管理和税务管理方面都通不过。　　

　　全国范围内挂网招标和城市社区医院招标制度的执行，严格“两票制”后，小的医药商业公司存在价值由原来的城市终端开户拦截将过渡到为新农合和OTC做渠道配送，他们如果连这个优势和业务都做不上，只靠倒票卖票将意味着这类医药商业公司在医药行业里会彻底消失。尤其是SDA近期提出要对2006年以后新注册的医药商业公司做重新审核，最终目标就是要压缩医药商业公司数量，提高他们的业务服务质量，通过鼓励兼并、重组等方式将全国医药商业公司进行市场化整合，引导他们集中化、集团化、国际化，这也是政府医药改革工作的一个重要方面。而挂网和城市社区医院的招标的核心是招厂家；价格等决策是由厂家来下；大医院、药店、社区的药品价格差异控制又需要整体协调；作为独立体的医药区域代理商是无法统筹的。 

　　“佣金制”的浮出　　

　　基于以上形势，医药生产厂家和代理商就要提前作出战略和战术上的调整，比如厂家要把原来的代理商

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