优秀业务员:终端与渠道的互用
时间:2007年10月23日 作者:郑国烈 点击:
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长。 厂家把部分或全部销售工作委托给渠道中间商，厂家放弃直接销售比委托给渠道中间商销售能够获得更多的好处： 1、很多厂家缺乏进行直接营销的财力资源。即便像联想这样的国内顶级IT公司，要买下它的数千家渠道中间商的全部产权也是很不现实的； 2、在某些情况下直接营销并不可行。比如一些低值的IT产品，像软磁盘、光盘、U盘或普通打印耗材等，直接营销的成本远远大于通过渠道中间商营销所产生的成本； 3、有能力建立自己的营销渠道的厂家通常能通过增加其主要业务的投资而获得更大的收益。换句话说，有能力建立自己营销渠道的厂家通常更愿意强化自己在主营业务上的核心竞争力而不愿意轻易地“纵向一体化”发展； 4、渠道的存在在于他们能够更加有效地推动商品广泛地进入目标市场。渠道中间商凭借各自广泛的社会关系、经验以及专业知识等，比厂家直接做营销往往更加出色； 5、渠道中间商的存在，通过有效地降低交易联系次数，从而达到提高交易效率的目的； 6、充分利用渠道中间商的广泛的社会关系、经验以及专业知识等。 市场竞争日益加剧要求企业经营更加深入化和精细化。销售网络作为企业最重要的资源之一，其不稳定性对企业的竞争力、经营效率和经营安全形成的局限和威胁已显现，销售网络的重新整合成为企业关注的话题。产品乃企业立身之基，销售网络乃企业生存
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