整合渠道谋变突围：解套药企OTC销售困局
3、阶段性销售也是一种办法；
医药企业在制订销售计划是按照年平均销售与季节销售来制订的，很少有阶段性策划来指定的，也就是依靠传统的销售分解办法来制订的，大部分是靠计算出来的，然后增加百分比，这样的计划配合年度广告投入，就得出年销售目标，实际上这样的销售指标不科学，也很难执行操作，因此，需要对一个产品进行阶段性的主题策划，配合什么样的武器，做什么样的投入，分析得出多少具体销售客户，集中反映出活动的要点，这样可以灵活掌握年度阶段的销售，非常有利于目标的完成。
4、OTC市场在不断演变中找出规律；
OTC市场的变化很快，快到好像农贸市场的菜价，一天一个变化，其变化的原因主要是竞争与国家目前的政策，由于大政策在社区医疗体系上，OTC作为变化中的支撑，也随之起舞，其规律有几点，一是价格变化；二是包装变化；三是促销行为变化；四是提点变化；五是销售手法与驻点费用变化；六是展示产品变化；七是关键的连锁店变化；八是新闻制造与活动手段变化；九是广告变化；
医药企业在看别人变化的过程中，不断分析自身的位置，找出差异化销售的要点，不断扩大影响力，为产品的销售煽风点火。
5、我卖我的，你卖你的，有谁说了算；
OTC产品很大程度上是依靠渠道自身的影响力来完成的，企业自己在努力促销的基础上，找到合适的卖主，也是非常关键的，很多企业为了笼络药店的销售人员，开展各种活动来打点关系，促进销售，目的就是促销，但也做的烂，现在需要动用的手段要依靠技术，创新一种现场促销的技巧，比如营业员与老板的积分处理，营业员的可持续推动激励，现场高新促销设备的引进等等，卖的必须是占有者的心态，要不就是浪费，随大流起不到作用。
医药企业的终端销售是老话题，但老话题需要常常点破它，最近关于终端的话题渐渐失去市场，就是创新的动力在不断降低，终端销售掌握的渠道在不同体制下，也出现心的变化，我们时刻需要关注医药OTC里面的局部与全盘，打通渠道与终端零售的互为关系，这样才能够配合走出销售的阴霾。
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