整合渠道谋变突围：解套药企OTC销售困局
时间:2007年10月23日 作者:孙文军 点击:
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医药渠道在国家阶段性放开的情况下，让老百姓看的起病与买的起药变成一句空话，药品销售价格依然出现矛盾，充其量是便利了老百姓，但由于医院与药店在相当程度上有竞争的角色，处方药品在药店的销售并不看好，所以无论怎么转变，药店的OTC销售实际上是传统药品与中药的阵地，要想突破，必须入手对OTC药品的重组，以及促销的跟进。
（五）点多面广产品推广竞争难度扩大；
最近国家在药品包装上、价格上、促销上的规范，等于要求在竞争上要处于药品企业同步，不能增加成本的基础上，以老充新，控制价格的新一轮上涨，药品作为特殊商品，其竞争的难度也增大不少。而零售企业为了占据有利区域地位与影响力，迅速增加药店规模与品牌拓展，药品销售除了广告以外，几乎没有什么办法能够促进销售了。
根据以上存在的困局现象，医药企业的矛盾焦点就在渠道上，OTC市场的关键就是如何整合好渠道，开展“脱销行动”成为我们要探索的关键点：
1、渠道的可复制性是否符合企业产品要求；
零售渠道是否可以挑选，成为有选择的销售，就是目前需要整合的关键步骤，一级渠道在产品进货后，企业展开的同步调查依靠业务人员已经远远不够，需要不断增加企划力量，每1个月要做一次渠道零售综合判断，及早发现问题，解决问题，问题是渠道如果出现差错，那么后面的销售就是虚设的架子。
2、新营销创新办法展开新的销售思路；
无论怎么提倡终端新场地的开辟，要求必须是有好的促销方式与办法，OTC药品的促销需要改变传统依靠的三大方式：营业员 店招 促销人员。而是需要组织一场集中力量的区域主题促销活动，比如“ 优惠 节日”，在通过数据库销售的基础上，举办各种促销节日，依靠老百姓的力量，来促进产品的“游行销售”，不断积累产品的总体量化指
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