整合渠道谋变突围：解套药企OTC销售困局
时间:2007年10月23日 作者:孙文军 点击:
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医药行业生产企业与商业渠道经营矛盾随着市场化的进程，也逐步暴露，尤其是OTC产品上，渠道占据区域地域优势，大量开设零售终端，形成终端遍地开花，结果导致货物不断被终端积压、产生销售出货多、汇款少，经营面积扩大、营销成本扩张，医药企业出现产品大量被零售渠道占有，形成困局的局面。由此，医药企业思考如何改变目前的经营局面，如何从零售渠道的困局中解套出来，成为医药企业创新试水的突破口，也是企业增加赢利，减少货物成本的一个机会。
医药企业开始围绕零售终端寻找的突破关注在OTC上，院线市场相对比较好控制，做好产品与医院的对接，做好固定的产品采购招标程序就可以实现，但大量的药店经营就出现问题，由于我们对医药零售缺乏实际意义上的规范，因此市场要形成规模化的突破，难点就在于如何整合零售渠道，如何解决渠道的地域控制与销售利润分配问题，根本上谋求的变化角度就在市场的整合与协调上。
困局与现象：
（一）批货汇款形成的销售难点；
按照以往惯例，除去特殊的商品之外，合作渠道销售商采用批货结款的方式，这种方式的风险基本上就是医药企业承担着，而
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