如何“挖掘”糖酒会上的价值
时间:2007年10月23日 作者:丁海猛 李玉强 点击:
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丁海猛 李玉强 《糖烟酒周刊》2007年3月18日 目前，对于许多白酒厂家来说，糖酒会的交易功能日益减弱。参加糖酒会对他们来说，实在是一块鸡肋。参加的话，一方面要投入相当的人力、物力，另一方面会后低得可怜的履约率又让企业感到血本无归。如果不参加的话，则会引发经销商的许多联想——“是不是企业出事了”、“企业到底是怎么了”，如此等等。在这种进退两难的境地下，许多白酒厂家参会的目的更多放在了进行企业形象的展示并以此加强与经销商的联系沟通上，对他们来说“糖酒交易会”在这种意义上已变成了“企业形象宣传会与客户联谊会”。面对这样一种境况，白酒厂家在糖酒会上究竟该怎么办呢？ 一、参会目的：化一为多 对于今日糖酒会的功能，我们需要有一个重新的认识，它既不是简单地交易会，也不局限于企业品牌的宣传或客户的联谊。笔者的观点是，糖酒会的功能正在实现多元化，对于企业来说是一个“化一为多”的转型时期，即由“单纯交易”地目的向“合作意向、客户管理、信息搜集、企业宣传”这样几大目的的转变上。具体而言: 合作意向。糖酒会厂家与经销商签定、达成地更多地是一种代理、经销的合作意向，能在糖酒会现场实现真正意义上交易的很少，而这种合作意向的追求则成为众多厂家的至高追求，作为其参会成败的重要乃至唯一地评价标准。 客户管理。糖酒会是一个客商云集的盛会。厂家许多已经合作的经销商都会参加。对于企业来说，利用这个时机，将分散各地的经销商齐聚一堂，进行表彰、联谊、培训等活动，不失为一个绝佳的选择，一方面，原有客户的关系得到维系巩固；另一方面，又制造了话题，吸引了外界的眼球，让许多潜在的客户感到了希望、产生了合作地信心。 信息搜集。糖酒会与会厂家、经销商处在一种多元互动地过程中，大量地相关信息在密集地传递着。这对于企业来说，一方面，通过糖酒会举办的论坛峰
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