糖酒会：厂家如何“淘”信息
时间:2007年10月23日 作者:丁海猛 点击:
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传内容； 2、与竞争对手合作的广告公司往往会掌握一些重要信息，不可忽视 行业动态的信息 主办及政府部门单位网站； 相关媒体杂志； 行业论坛 1、主办单位论坛一般会即使发布相关权威性信息； 2、行业论坛对某个问题的探讨常常代表着某一方面发展的趋势 要点三：如何利用搜集到的信息？ 当我们搜集到这些信息之后，就是利用的问题。总的思路来说， 第一步，按照表一的信息内容要求进行笼统分类，明确这些信息哪些是关于经销商的、竞争对手的、行业动态的，而关于经销商的又是具体到哪几点。 这里想强调的一点是，这个工作要在糖酒会举行过程中的每一天都坚持进行，特别是在信息的及时归类、处理上。千万不要等到糖酒会以后再去做，这样的话，有些信息的价值将大打折扣。 比如竞争对手在糖酒会针对你原来的经销商展开了攻势，而你却不知道，自然也就不能去想办法吸引住这些经销商了。 此外还要简单地谈几个对收集到的信息即时利用的例子。比如，有经销商会提到XX厂家和你们产品价位、质量都差不多，可他们的招商条件比你们的好许多等问题。而对这类问题，我们如果能及时地搜集到竞争对手的招商政策的相关信息，并据此预想到经销商会提到的这些问题，那么我们就可以有效地灵活应变，见招拆招了。再者，我们在每天总结信息时发现前来本厂家咨询的许多经销商，都对厂家产品的包装、宣传投入提出了一些问题，那么我们就可以迅速针对这些问题，相出解释的答案，制定应变之招了，同时在会后可以进行实质性解决。可以说，信息不但每天要整理，而且要随时利用。 第二步，主要是去伪存真，也就是将虚假信息剔除的问题。当然这主要针对经销商的信息。具体而言， 在糖酒会上，对这类信息马上能去调查核对的，一般包括去核实经销商是否真的居住在某宾馆、通过以前与经销商合作过厂家的有关人员了解等。当然企业有条件地话可以直接与经销商所在区域的厂家办事处联系核实。不过此时地了解只是一个很浅的层面。另外要即时地个别拜访，主要指利用糖酒会间隙，分别由企业参会负责人、业务人员，对前来洽谈过的经销商，根据合作的意向强、中、弱，进行相应意向性拜访，表现诚意、加强联系；对尚未来洽谈的经销商，则考虑由业务人员采取发放邀请函、电话拜访、到居住宾馆陌生拜访的方式与这些经销商沟通交流，宣传企业产品，争取合作意向，并在这个过程进一步搜集相关信息。 在糖酒会后，我们一般需要对收集到的经销商信息，再一次分类、筛选。先按省份来划分，然后根据所在具体区域进行二次划分，这些信息划分之后再把经销商分为意向客户、非意向客户两类（省份——市区——意向、非意向客户）。按照这些信息，对于意向客户优先进行信息真伪调查核实。这时的调查核实相对糖酒会时则更加全面具体。调查核实内容主要有经销商的口碑、经销过哪些品牌、合作时间有多长，还有经销商的硬件设施、人力资源情况、通路布点情况和财务管理情况等，从而有效的锁定合格的经销商。调查方法主要包括，可直接将信息发送到公司经销商所在片区的厂家分公司或办事处，由片区人员进行情况核实，如果公司在当地没有工作人员，则可派人实地调查或者通过其它厂家工作人员打听。这种核实，一方面可以对经销商能有一个更为全面客观的把握，另一方面还为下一步可能的合作制订切实可行的区域市场
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