抓住餐饮渠道业务“揩油”的黑手
时间:2007年10月23日 作者:丁海猛 点击:
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《销售与市场》2006年第31期 促销品、赠品、返利都哪儿去了？欠条放到哪儿了，欠款怎么办？酒店跑店了，如何处理？瓶盖费怎么多出来那么多？业务员又跑哪儿去了……许多做酒类餐饮渠道的经销商为这些问题苦恼不已。我们发现，经销商的业务员在其中扮演着双面人的角色，很多问题都与他们有直接关系。 促销品、赠品及返利问题
一、 少报多领
表现：业务员填写促销品申请单时，申请内容为：XX促销品20个。领导批准后，业务员一是可能会私自篡改，将数量从“20个”改为“30个”；二是可能会在申请单申请物品空白处私自填写别的促销品。
对策：要规范促销品申请单，严格规定在填写促销品申请数量时，必须用大小写数字注明。负责人在批准时直接将批准的促销品内容写一遍，特别注意将数量大写或者将申请内容空白处直接划斜线，规定斜线处所填内容无效。同时要强调，申请人在返利、赠品、促销品申请使用过程中，要有详细清单，包括经手人、酒店名称、详细地址、具体用途、数量、时间、目的等。 二、 占为己有 表现：有两种比较典型的表现。一是业务员在领取促销品、赠品后，私自占为己有，并找人代填写收条或回执单。二是例如公司规定一个服务员积齐10个瓶盖，除得到瓶盖费外，还将获赠其他促销奖品（如MP3），业务员故意从不同处搜集10个瓶盖到公司兑付促销奖品，供私人使用。 对策：对于第一种，解决办法是：1.业务员事前必须详细填写促销品申请清单，同时出具酒店填写的赠品申请单；2.凡是酒店公用的促销品一律由相关人员开具收条或填写促销品回执单，收条除标明基本内容外，业务员还必须标注相关人员的职务、联系方式；3.公司市场稽查人员每月不定期与相应酒店实地沟通核查，落实相关物品的到位情况。
对于第二种，则规定业务员需详细填写此类促销奖品得到者的姓名、酒店等资料，公司将据此进行逐一回访。 三、异处进货
表现：公司联合商超搞促销活动，有时商超产品价格会比酒店供货价还低，餐饮业务员便直接从商超进货。
对策：防范这点相对容易，就是对供酒店产品与供商超产品分别予以不同明显标注，如在包装上注明“酒店专供”、“商超专供”等标示，这也是许多企业防止窜货常用的方法。 四、私扣返利
表现：餐饮业务员私自扣留公司给酒店的返利。
对策：可以采取如下措施：1.凡是需要公司支付返利的酒店，一律由相关人员出具收条，并加盖公章。不能出具收条的，由业务人员提供书面说明并标注相关人员姓名、
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