酒类企业招商盲点之点评
招商是新产品上市、老产品扩大销售范围特有的市场运作模式。招商的方法有许多种，每个方法都有自己的优势与劣势，但有许多企业只知道方法优势，而其中的劣势却丝毫不顾。一个招商的方法不是对每个企业都实用的，如果企业对自身的招商缺乏认识，对市场缺乏战略，对营销缺乏策略，对经销商和自己的产品、品牌认识模糊，那么将造成20%的招商成功，80%招商失败的成功率。在许多的招商方法中，我个人觉得最有特色大致有3种：1、盲目招商；2、强行招商；3、圈钱招商，下面我们将来分析这些被企业惯用方法的表现和盲点之处。
1、盲目招商表现为：完全依赖糖酒会、策划人、广告或者某次会议，妄图一口吃成个胖子。于是在这种依赖或者自我幻想的驱使下，把所有的期望、资源寄托在招商“决战”中。这种盲目招商的现象特别普遍，不仅在酒类行业如此，在其他行业也是这样。酒类企业应该有所体会；策划人对于招商能够产生一定的作用，但是如果过于依赖，把招商完全寄托在策划人身上，企业终将尝到苦果。因为策划人对于招商虽然有独特的手法，但是不可避免，他们不是企业的经营者，不是市场的管理者，如果仅仅依靠炒作达到的招商目的也维持不了很长时间；广告的招商则完全是被动的。同时，酒类的经销商大部分分布在全国各地，数量少，分布范围广，广告的到达率如何？谁也说不出个所以然来。
盲点评诉：盲目招商是企业缺乏招商规划，品牌规划，市场规划的表现。酒类企业往往是先出产品，至于市场在哪里，主要消费群体在哪里，通过怎样的招商方式来招商，打算做多大的市场，有多少的资源投入，准备怎样的招商资料、如何和客户进行招商谈判等等招商必须考虑的问题都没有具体的规划。在某些特定的时候，这种盲目招商是能够产生一定的效益，但是面对酒类市场越来越多的品牌买断，越来越激烈的竞争，这种盲目的招商是没有任何意义的。
2、强行招商表现为：从招商形式上，强行招商和盲目招商有一定的区别。盲目招商是两眼一抹黑——胡乱招，有客户就好。而强行招商则是想变不可能为可能，通过强制性的、逼迫性的手段来招商。实施这种招商形式的酒类企业要么就是孤注一掷，破釜沉舟；要么就是实力雄厚，胆大包天；或者是管理能力、销售技术拥有独特的竞争力。在酒类市场竞争如此激烈的今天，这种招商模式经常被一些企业采用，但是往往是“壮烈”的多，成功的少。但是强行招商一旦成功，却能够在市场上表现强劲，成为市场的黑马。
盲点评诉：强行招商能否成功，主要是看市场的反应以及后续品牌的演绎，企业的配合，销售系统的跟进。很多企业忽视了这一点。在酒类行业中，招商成功也许不是很难的事情，但是，招商之后怎么办？很多企业没有真正地探索过。我们的酒类行业很稚嫩，我们的酒类市场很混乱，程咬金三斧头打遍天下无敌手的现象还是很普遍，因此，不论酒类企业采用哪一种招商形式，都必须认真研究招商之后怎么办的问题。“金剑南”2002年的招商取得了极大的成功，但是在年底，市场纷纷传说的“银剑南”断货，欠货十万件的消息
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