什么绊倒了戴尔的直销之路？
3、灰色交易 对于行业采购市场来说，更是戴尔直销的沼泽地，在中国的行业采购中灰色交易的比例高达90%以上,对于电脑的采购并不例外,而这种灰色交易是不可能发生在相互陌生的厂商销售经理与采购者之间的,与采购者存在这千丝万缕并长期打交道的代理商就在此充当了重要的角色,没有代理商的所为"客户关系",初来乍到的厂商想打开局面基本是不可能的,联想方正等等电脑厂商在各地的代理商无不是在当地手眼通天的人物,这些厂商与这些代理商和采购者建立了稳固的利益联盟,才能达成交易,一味的价格优势影响了利益链条上各方的经济利益,会遭到利益链条的抵制而智能出局.
其实在行业市场,戴尔从来就没有完全独立采用直销模式.
戴尔通过系统集成商和代理商销售电脑在业内是公开的秘密,戴尔价格优势的好处落在了中间商手里,这种好处更进一步给戴尔带来了麻烦,许多中间商以"行业大单"的名义向戴尔特价采购电脑,然后将这些电脑在市场上分销,于是我们在电脑城中能够看到很多戴尔的产品在销售,有的价格甚至低于戴尔网站上的价格,戴尔反对中间商的"行业骗单",但是无法决绝行业大单带来的销量诱惑,有的销售人员迫于销售压力甚至故意为之,明知是假行单也睁一只眼闭一只眼,这种现象严重干扰了戴尔的直销体系,让戴尔骑在直销与分销的墙上进退两难.如果彻底封锁中间商,自己又无法开拓行业市场,就等于将行业市场拱手相让给了竞争对手,想得到行业市场就不得不与"拼缝儿"的中间商合作,而合作的结果就是让戴尔的"黑分销"大行其道."黑分销"的存在有严重低影响了个人电脑直销市场秩序,进一步影响了戴尔的全局.在中国行业市场采购占据了主要的市场份额,在行业市场戴尔直销的名存实亡意味着戴尔模式在中国的失败.
4、冷漠文化
戴尔的企业文化在压缩成本提高效率方面确实功不可没，例如戴尔高管与普通员工同乘班车等等此类的事情被戴尔当作企业文化成功的案例，整个戴尔企业内部强调一种机械式的高效，缺乏人性化关怀，缺乏温情，这样的结果就会导致员工就事论事而缺乏归属感，这样导致整个企业运行变得非常生硬而缺乏柔性，符合流程的事情非常高效，一旦出现与固定流程不符合的地方，就会表现生硬而产生摩擦，这一点在客户服务方面表现突出，消费者与戴尔打交道感觉不是在和人沟通而是在和机器沟通，这在注重人性化和人情味的中国是不可思议的。另外在国内的IT厂商中戴尔的薪资和待遇是没有竞争力的，我们知道电脑市场的竞争不仅仅是市场份额和产品的竞争，人才的竞争也非常激烈，冷漠的企业文化与缺乏竞争力的薪资水平很难维系一个稳定的企业团队，2006年多位高管被联想挖墙脚就是例子。
其实如果戴尔不是迫于销售压力而出乱招的话,直销模式还是大有机会的,毕竟个人电脑市场和中小企业市场基本不直接受灰色交易的影响,而且比较关注性价比,戴尔因高性价比一直颇受个人用户
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