什么绊倒了戴尔的直销之路？

　　随着信息产品的逐渐普及，两个变化趋势逐渐对当时的电脑业产生的举足轻重的影响。这两个变化趋势也成为了戴尔成功的深厚背景。　　

　　1、IT产品的大众化　 　　

　　个人电脑的出现让计算机这个带着高科技神秘色彩的东西彻底走进了大众，计算机也由科学研究的计算工具变为普通人生活娱乐交流资讯的生活用品，而软硬件结合的开放式结构让个人电脑成为了集合多种功能的多功能工具。这样的特点决定了消费者对电脑需求的多样化，电脑功能强大，用途很多，每个用户心中都有它的电脑梦想，每个用户对电脑的配置要求都各不相同。当时的电脑厂商虽然能提供多种款式的电脑产品，但是相对于纷繁复杂的用户选择来说，这样的产品种类显然不能最满足客户的需求，很多用户使用自己组装的兼容机某种意义不是为了便宜，是为了配置出自己要求的电脑。如果哪家厂商能够按照么每个客户的具体要求来提供相应配置的电脑，将很大程度上赢得市场。大大小小的兼容机商就是依靠这样的模式生存的。　　

　　2、IT工业的分工化　　

　　技术标准化与通用化在电脑行业做的最为成功，电脑产品的部件完全可以分为相互独立模块，同一类型的模块基本是相互通用的，例如CPU、内存、主板、显卡、显示器、键盘等等，不同的配件组合起来就可以形成不同的产品。这些配件都有各自的专业化的工厂进行大规模的生产，品牌电脑商采购了配件以后，组装成不同配置的电脑在市场上销售，而不需要自行开发技术和产生配件。这一点对电脑产业产生了巨大的影响，电脑品牌厂商不拥有任有电脑方面的技术，也可以生产出标准化的电脑。　　

　　这两点构成了戴尔电脑进入市场时的行业本质：　　

　　“产业分工化　技术同质化 模块通用化 需求多样化”。　　

　　不同厂家提供的不同产品之间并没有太高的技术壁垒（因为技术壁垒会导致无法相互联通而失去市场，苹果电脑就是例子），在很大程度上是同质化的，这种同质化导致电脑整机品牌商将在产业链的上游无所作为，而突破点将落在下游，即在质量稳定的情况下提供“更满足具体需求的配置 、更加低廉的价格、更快的产品交付速度”。　　

　　二、戴尔模式的独特价值　　

　　传统模式是标准化的大工业生产模式，按照市场调研来评估客户需求，然后根据这个需求调研结果制定产品计划，定期开发多款标准化的电脑，然后推销给客户，这样的产品能满足客户的大部分需求，却做不到一对一满足。传统的销售模式采取渠道分销的模式，产品从厂家到渠道再到最终客户手里，客户需求的及时获得是一个难题，很多产品等大规模进入渠道要面对客户时，才知道需求不满足客户而只好作低价处理，大大侵蚀利润。　　

　　只有“快速准确了解客户需求，快速提供相应产品”才更能满足客户的需求，可见这一点是在大学就一直做攒机商的戴尔先生看到的行业本质。　　

　　三、戴尔模式的战略配称　　

　　1、按需定制　　

　　如何满足如此的多样化需求？戴尔想到的第一招就是取消中间

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