商家选择产品的“黄金搭档”
时间:2007年10月22日 作者:郑志伟 点击:
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经销商选择新产品，除了要考虑该产品是否有卖点外，还要想到自身产品的搭配问题。经销几种产品，哪种产品是“利润”，哪种产品是“武器”。
三类品牌的不同特点
根据经销毛利水平的高低，快速消费品大体可以分为三大类，我们不妨分别称之为一线品牌、二线品牌和三线品牌。
一线品牌包括一些国际上一流品牌，诸如可口可乐、百事、联合利华、雀巢、德芙等；也包括一些国内知名品牌，诸如娃哈哈、统一、康师傅等。 一般来说，一线品牌的投资回报率不高，常见的是“6+1”或“7+1”利润模式，即6%~7%的经销毛利，1%的年度返利，最高的经销毛利一般在11%以下，而且通常实行不退货政策。扣除仓储配送成本，人员工资，费用、损耗及税金后，纯利所剩无几。但是，一线品牌有着多方面的优势：一线品牌有强大的品牌支持，产品畅销，厂方又提供庞大的终端市场维护队伍，经销商经营这种品牌比较省心；经销商可以从下游分销商获得较短的帐期甚至现款结算的条件，资金周转迅速，也基本没有经营风险；营业额大，地区市场年营业额从几百万至几亿不等。一线品牌通常在渠道上“非卖不可”，经销商可以借助它快速建立销售网络，而且可以借此获得优惠的卖场交易条件。
二线品牌通常指的是具有较高的产品品质，没有大规模品牌运作，但提供主动、熟练渠道促销支持的品牌。二线品牌的投资回报率比较高，通常在12%~20%之间。二线品牌的特（转下页）点有这样几个：品牌知名度一般比较低，有些以区域性品牌的特点出现；没有终端市场维护队伍或队伍人数较少，
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