口子系列青海订货会操作实例
时间:2007年10月22日 作者:晓月 点击:
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每当白酒进入销售旺季，一些白酒企业和白酒经销商们总是习惯性地开展订货会。白酒的订货会依照发起者和规模的大小，大致有以下两种类型：（1）企业发起的大面积经销商订货会，进行渠道促销；（2）经销商发起的区域市场零售商、批发商订货会，这类会议一般在区域市场小范围内举行，经销商通过酒会等活动形式以一定的折扣和奖励来刺激零售商与批发商现场开票、进货。那么，如何策划一次成功的订货会呢？以下是青海天驹商贸有限公司召开的主题为“喜从天降———口子传情”的大型订货会操作实例，仅供参考。
摸准订货会的定位
口子系列酒在青海市场的销售已近四年，在青海市场已经形成了较为稳固的消费群体，系列产品也得到了消费者的认可与肯定，销量较为稳固。但是，在2004年以前，众多的消费者一直将口子系列产品定位在中高端消费品的层次上，一定程度上影响了中端及以下产品的销售，限制了口子系列进一步拓展市场的脚步。虽然口子系列开发了许多下延产品，但是依然没有从根本上改变状况，众多新品的补充并没有取得预想的明显的效果，公司产品的销量未发生质的飞跃。 在经过细致地调研和分析后，此次订货会的目的就明确了：
1、通过强势活动，刺激通路成员积极性；
2、扩大口子品牌知名度，借助强势品牌力发展下延产品；
3、为流通渠道的下一步规划、整合打下良好基础，改变“死水一潭”的现状，让产品流通起来，创造新的拐点；
4、洽谈有意向客户，将个别单品买断。
锁定目标客户群体为有实力的各大经销商和销量可观的零店客户。这些客户拥有自己成熟的销售网络和众多的客源，抓住他们，即等于占领了半壁江山。抓住这些客户的必要性还体现在：
（1）口子系列产品在青海市场销售虽近四年，也形成了部分较为固定的消费群，但销售一直未能达到一个高峰，市场潜力一直未能得到最大程度的发掘，目标客户高额的销售量是必须争取到手的；
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