迂回进入，老桂林酒巧破广西中高端市场
一个区域中高档新品战胜全国性强势品牌的经典案例
老桂林酒是广西三花股份有限公司于2002年推出的区域性中高档新产品，目前其主要有三款产品：39度老桂林，45度老桂林，52度老桂林。其中45度老桂林是主打产品，市场供应价在60元以上，酒店终端零售价在100元左右，而52度的老桂林酒供价在178元，商超零售价不低于198元。三花股份在推出老桂林酒以前主要以20元以下的低端产品为主，本地消费者长期以来形成了地方没有好酒的观念。
据知情人士介绍，老桂林酒真正操作市场是从2003年开始，到目前为止，区域市场的销售已经达到6000万元左右，和在本地已经运作了5年左右的主要竞争对手———全国性强势品牌泸州老窖销售额旗鼓相当。老桂林酒在广西分别设立了桂北经销商和桂南经销商，作为2003年刚刚成立的桂南经销商三花村商贸在老桂林品牌运作方面起到了关键作用，其伴随老桂林的成长而迅速发展的过程也为广大经销商的成长思路提供了借鉴。
目前，白酒行业形成了明显的区域性产品和全国性产品竞争的局面，许多地产品牌正在不断构建壁垒，以增强竞争力。但遗憾的是，由于历史的因素，许多区域性白酒企业多以低端产品为主，在向中高档产品转型的过程当中成功者并不多。老桂林的成功无疑为这些区域性产品进入中高档市场提供了极有价值的示范，而老桂林酒成功的差异化区域优势塑造以及突破门槛高昂的酒店终端的营销思路也极具创新意义。
运作思路一：品牌核心价值的隐性推荐
据当地经销商介绍，老桂林在品牌的价值设计上吻合了当地需求，引起了消费者的共鸣。
由于当地白酒主要以米香型的三花为主，但三花价位太低，因此许多当地消费者招待外来宾客时碍于情面，经常选择价位较高的外地品牌。当地许多部门经常因没有地方的好酒招待客人而抱怨。老桂林的中高价位应该说填补了该地白酒市场需求的一个空白。老桂林在市场推荐当中，
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