深水海纳直饮机成功打造样板市场侧记
时间:2007年10月22日 作者:庞亚辉 点击:
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顾问式营销助推代理商开疆拓土 在西部某省会城市，深水海纳代理商是一个30来岁的年轻人，并没有很深厚的背景，仅仅是对直饮水市场潜力的认可以及深水海纳公司的认同，在深水海纳公司“顾问式营销”理念的帮扶下，经过1年多的实践，该代理商已成为深水海纳明星代理商而受到嘉奖。 在厂家、代理商和多重顾问团队策略提供三位一体的支撑下，在当地，刮起阵阵“直饮水”旋风，“你直饮了吗”、“你家有直饮水了吗”已经成为人们互致问候的焦点话题。 合作如恋爱，关键找感觉 直饮水行业及客户背景 居民直饮水提供有两种方式：一是大型管道直饮水，二是在此基础上小型集成直饮机。管道直饮水属于工程项目，在楼盘或集中饮水场所于初建时就开始进行设计与铺管准备，更多的是与市政工程和房地产开发商直接相关，但在一些老楼盘、写字楼、娱乐场等已建设好的公共场所，以及众多家庭改造管道直饮水系统难度就较大，投入高，此时小型直饮机即可做很好的市场补充。 直饮机属于较为新兴并存在巨大商机的朝阳行业，进入中国市场是从1998年开始的。目前市场上大大小小的终端制水企业比较多，据不完全统计有300多家，一方面都还比较弱小，没有形成气候，另一方面因为没有一个行业标准和规范而显得有点杂乱。 直饮机企业构成可以分为两类：一是外资品牌，比如美国、韩国、日本，以及中国台湾等地的企业。这些企业多立足区域市场或者专业领域，由于本土化较弱，都还没有做开。二是国内的企业。国内企业可以进一步细分为三类，第一是品牌建设型，对这个行业非常看好，也投资建厂，但企业自身实力还不够强大，实力不济，呐喊一段时间就没有声音了。第二是市场追随型，对市场敏感度较小，一直在追随方向，小打小敲。第三是假冒伪劣型。进行手工作坊装配，产品质量低劣，采取打一枪换一个地方的“游击战术”，对整个行业，尤其对消费者和代理商的危害性都极大。 图表一：直饮水的三大构成军团划分及特性 军团类别 代表企业 特征描述 第一军团 威利雅、GE、日立 资金雄厚，品牌优势明显，但中国水市场还没有放开，更多地采取合资的方式，集中于工业用水、污水处理及市政自来水领域。 第二军团 深圳
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