起死回生，挑战旺季
编者按：保健酒的市场操作可以比喻成一场豪赌，一旦把握不准，整个投入都会打水漂。特别是专注于礼品酒的保健酒，在做市场时投机心理占了绝对优势，有种不成功便成仁的悲壮味道。作为保健酒操盘手的安澜，以自己在2004年使百年灵芝（化名）起死回生的成功案例，希望能给业内同仁的保健酒操作带来一些启迪……
安澜在保健酒行业摸爬滚打了近十年，算得上保健酒行业的老手了。安澜来百年灵芝之前曾经在号称保健酒行业黄埔军校的椰岛担任过大区经理，熟知保健酒操作的各种潜规则，并且在其离开椰岛到某地方白酒企业后，所承包的保健酒项目一炮走红，把该保健酒做成了当地区域市场上响当当的第一品牌。也因为这个战绩，被百年灵芝的老板看中，把他请上了企业营销总监的位置。
前期调研，胆战心惊
百年灵芝作为一个已经操作过两年的品牌，知名度比较高。单纯从铺市率来说，百年灵芝不逊于市面上任何保健酒品牌，这也要归功于百年灵芝这个品牌前期操作时主要是作为某畅销白酒的赠品带出来的。
也正因为一上市就作为赠品，才使得消费者不珍惜得来太容易的东西，百年灵芝的自点率经过两年的操作不升反降，尤其是渠道里面，堆满了大量的百年灵芝却不走货后，店老板为了腾出资金和店面位置，纷纷降价销售，价格（以125ml的小瓶酒为例）从8元/瓶一直掉到1元/瓶。
做百年灵芝的经销商都是做该公司白酒的经销商，没有一个人是单独出来做百年灵芝的，对他们来说，用心去做是得不偿失，费力不讨好；不做，又怕得罪公司，到时连白酒都没得做。因此，能卖就卖一点，卖不动也不着急，反正不是靠它赚钱！百年灵芝和其他的保健酒一样，既有100ml、125ml的小瓶酒，也有500ml及两瓶装的礼盒酒。但百年灵芝一开始的定位就很不明确，想让小瓶酒在餐饮渠道挑战劲酒，又想拿礼盒酒挤占椰岛的市场份额，做了两年，问消费者对百年灵芝的印象时，没一个消费者能说得出这个酒到底能给他们带来什么好处！
树样板市场，孤注一掷
不管是保健酒行业的椰岛和劲酒，还是保健品行业的脑白金，都非常注重前期的样板市场操作经验。作为在保健酒行业浸泡多年的职场人士，安澜自然深谙其中之道。于是，他在本市不但布下重兵，细分渠道，许多关键事情更是亲自操刀上阵。所有的广告投放也是本市为焦点，重金砸下近100辆的公交整车广告，旺销期间的电视广告更是可以与脑白金的广告频率相比拼。
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