“球友会”实现了高尔夫会籍价值和营销渠道的双重延伸
时间:2007年10月22日 作者:营销李天 点击:
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该文刊登在《中国高尔夫管理》2007年第一、二期上 联纵智达咨询机构受理了国内某大高尔夫球会的营销咨询委托后, 由联纵智达咨询机构总裁、首席顾问何慕先生亲自带队，挑选了十八名具有丰富营销实战经验的高级咨询师组成了专家团队。花了两个多月的时间进行运用现代咨询理论与调研方法对中国的高尔夫市场进行了全面的调查、分析、研究后，发现目前中国的高尔夫产业无论是在产品战略定位，还是产品组合上；无论是在产品价值挖掘上，还是在渠道的建设方面都存在大幅提升空间。为此，联纵智达的专家组成员们精心为华南某大型高尔夫球会（简称GLF）设计了一系列高尔夫新产品、会籍升级换代产品、增值服务业务等高尔夫产品的规划与方案。 其中，“球友会”是一个的组合创新项目，听起来平平无奇的球友会，却在组合聚变式创新设计下，突破性地实现高尔夫价值的延伸和营销渠道的延伸的双重目的。 一、球友会的作用与价值 1、实现从散点式销售到滚雪球式销售的突破 在我们对GLF100多名各种级别的销售员的销售手段和方法的研究中，发现销售员基本分作三个阶段：扫楼阶段、转介绍阶段、圈子吸引阶段。最成功的销售员由于找对了方法以及经营时间长，已经使自己的客户揉合成一个圈子，并通过圈子的吸引力源源不断地吸引客户加入。这种现象有效激发出了我们关于球友会的创意：如果我们将利用圈子进行销售的经验，加以规划、规范，并通过公司提供资源和理念进行操作，那么我们就可以大面积地复制出更多更好的销售圈子，这就是球友会。 那么，很多销售员就能从过去是散兵游勇式的、扫街式的游击队式的营销方式，通过球友会的成立实现了从散点式销售向网络式销售再向滚雪球式销售的质的突变。
2、实现从“运动场”到“名利场”的突破 &n
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