超级成功学（7）：顾客为何不喜欢你？
时间:2007年10月22日 作者:陈安之 点击:
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顾客反对意见太多，只代表他不相信你不喜欢你。 在销售过程当中，我感觉建立信赖感是最重要的。因为顾客只要他不相信你，他不喜欢你，你再怎么说，他的反对意见还是很多的。所以很多业务代表对我说：“陈老师，你可不可以教我一些处理反对意见的方法？”我说：“事实上，当顾客反对意见太多，只是代表一件事情，就是他不够相信你，不够喜欢你。” 从语言速度和肢体动作上去模仿对方，去配合对方。 在成功学心理学的课程当中，我们把人分成三类。 第一种类型叫做视觉型，这种类型讲话速度特别快，象我一样。那为什么讲话速度特别快，因为他们的眼珠子不断地在转动，他的头脑必须跟着眼珠子跑，所以讲话速度特别快； 第二种类型叫做听觉型，听觉型讲话声音稍微小了一点点，他跟你讲话的时候有的时候他没有在看你，他耳朵在听。视觉型说你怎么不尊重我，讲话怎么没有看我呢，他说我很尊重你呀，我正在听你讲话，气死一堆视觉型的人； 第三种类型叫做触觉型，讲话要想好半天才能说出来的。 可以想象一下，一个视觉型的人遇上一个触觉型的顾客，这两个人频率会怎么样？很别扭是不是？所以，在成功学的心理学中，当顾客讲话声音快或是声音大时，他是视觉型的人，我们就要企图去配合他，去模仿他；当顾客讲话慢的时候，我们就开始跟他揉面团，我们也开始慢一点。 以前我训练过一个百货公司，训练六百个专柜小姐。大部分人来逛商场，他们都是走来走去，看到她比较对、服务态度比较好或者是来一个微笑，然后才有兴趣听他的产品介绍。我辅导的那家公司是一个销售中高档次的百货公司。那一年，透过我的辅导，他们公司的总营业额增加了20.3%啊，不可思议，营业额提升了一亿人民币以上！ 有一次，我就去考察了一下我训练的结果。我到了二楼男士皮件部，那儿的专柜小姐看到我就很高兴说：“陈老师你今天怎么有空来呀？”我说：“我今天来是看看我训练的方法有没有效。” 她说：“陈老师，你教我们的所有方法中，那个声音的模仿特别有效。”我说：“怎么有效呢？”她说，有一次顾客到她这里来，说：“请问你这个登喜陆驼鸟皮皮带到底卖多少钱？”她说“一万两千五”。 “啊？他妈的怎么那么贵？”，她说“他妈的就这么贵”；他说“好，好吧，买一条”。顾客讲“三字经”她都给模仿过去了，
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