“草根经销商”之前世今生

　　在J、H两省三、四级市场蛰伏多年的“冷山”啤酒，2006年初以“托权品牌”的方式，推出了一款定位于中端消费市场的箱装啤酒“鲸啤”。意欲摆脱母品牌“冷山”啤酒多年形成的低档形象，准备切入一、二级市场。

　　“冷山”啤酒所在的H省是全国有名的低价啤酒“重灾区”。零售价 1元-1.5元/瓶的啤酒在餐饮终端见怪不怪，“啤酒比纯净水便宜”一说，在当地已不是笑谈，部分年产量不足5万千升的小厂正从亏损渐到破产的边缘。这也是“青岛、雪花、燕京”三大啤酒巨头至今未曾染指此地的主要原因。

　　二年前，他们中间出现了一位触底反弹的觉醒者，逆势推出零售价3元/瓶的箱装啤酒。在业内人士一致不看好的情况下，取得了令人艳羡的成绩。引得其它同行纷纷跟进，“冷山”啤酒更是亦步亦趋。H省的啤酒行业终于出现了复苏的迹象。

　　由于众多啤酒同行纷纷剑指中高端箱装啤酒市场这块蛋糕，使得这一细分渠道的经销商一时间成为市场上的稀缺资源。高利诱惹、互挖墙角、离间肃反等常规和非常规手段轮番登场，其热闹程度丝亳不亚于当初他们在低端市场的价格纷争、促销大战。又一轮争夺箱装啤酒经销商的行业搏亦悄然上演。

　　在此背景下，“冷山”啤酒旗下的“鲸啤”做为后来者，将要面临的招商压力可想而知。是跟在别人的后面一窝蜂去挤占唯一的独木桥？还是另辟蹊径独步阳关？毕竟处在金字塔尖的“知本经销商”只是庞大经销商群体中的少数族裔，而围绕在他们周围的芸芸“草根”也许才是“鲸啤”需要寻找的经销商。

　　“草根经销商”是谁？

　　通过对H省箱装啤酒

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