招商还是招伤：生产企业招商透视
本文并不是全盘否定招商，而是希望有成效的开发客户，避免无效客户和膏药客户的开发，浪费企业资源。笔者认为，避免在招商过程中出现失误，规避招伤，无论中小企业，一定要明确客户开发目的，做市场，就要宁缺勿滥；做销量，就要渠道对接；做利润，就要多多益善。
现行经济体制下对于国内的中小型快销品企业来讲，数以万计的中小企业不可能像可口或康师傅那样去自创营销模式。代理经销制应该是促进其发展最有有力的营销模式，而代理制度至关重要的第一步，就是招商了。所以每年一度的糖酒会都是人满为患，热火朝天。但是细心的会发现，糖酒会的作用在逐步发生变化，逐渐成为厂家向经销商展示实力的舞台，个别不明就里的中小企业，参加几次后也就黯淡收场。
目前企业招商有以下几种方式：参加糖酒会进行招商；派驻业务代表，下到市场去拜访客户加以沟通寻找潜在客户。无论哪种途径，都是一场伤筋动骨的博弈，近年来，有些专家反驳厂商之间的博弈论。说应该是一种夫妻关系，笔者认为只是哗众取宠而已，那个厂家和经销商白头到老了？ 他们之间的纽带是利益关系，最终的目的都是追求己方利益最大化，博弈由此而生，不可避免.。
在快销品领域，产品同质化、竞争白热化。几个巨头利用资金优势，在上空狂轰滥炸，地面地毯式扫荡。占领绝大部分市场份额，作坊企业靠价格在固定区域内东窜西杀。略成规模的中小企业，苦苦挣扎，探寻出路。在有点实力的，不安于区域为王，图谋全国市场，于是乎，招商，招商。销量，销量成了企业发展的代名词。大型企业的招商一般情况就发生在开发的新品项上边，因为品牌效应，经销商也是趋之若鹜。不愁没有优质客户。小企业招商为的是快速发展，中型企业招商为的是占领地盘，做销售额。我们今天讨论的是中小企业的招商问题。地区品牌或根本还称不上品牌的产品厂家如何面对招商。
笔者的一个朋友在一家地区性乳饮料生产企业作大区总监，一次聊到企业的销售规模，其很无奈说：老板给企业每年的销售指标都最少翻百分之五十，在单点销量提升不利的情况下，我们只能大规模的开发经销商，以保证销量指标的完成。两年下来，倒是还是能完成老板的销售指标，但是我们发现，大部分老市场在慢慢萎缩。我们现在已经做到了100多个城市的客户开发，而且有些城市的客户已经是第三批了。企业生产也是热火朝天， 可是我有时候心理一阵阵空虚
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