家居服，能成为内衣行业的新奶酪？

　　第二：没有实力型的领头企业。

　　家居服是属于服装行业中内衣这一细分市场的又一细分市场，虽然有像美标、秋鹿、达尔丽这种做了十几年的老睡衣品牌，但以目前国内的任何一家所谓的家居服企业来看，大家既没有这个能力也没有这个决心去教育消费者。而我们知道，在任何一个行业，要是作为主导方的企业不能去教育消费者的话，那么这个行业的成长与发展就肯定会很慢——卫生护垫在今天为何能成为所有女性的必备品，在发展的二十年中，宏安集团的广告教育应该是其中一个重要作用。而目前的服装行业，有实力的企业不过是把家居服当作一个新的项目来运营，还没有成为企业发展的支柱与利润来源；把家居服当作企业发展支柱与利润来源的企业，又没有这个财力、精力与智力去教育消费者——最多不过是内衣视线或者内衣风等行业杂志上登一些招商广告，了不起的或者会在瑞丽上刊登一下广告。虽然说在07年南京的中针会上成立了所谓的家居服行业协会，但那也是没有什么实质性意义的行业虚会，对整个家居服行业的发展并无什么实质性的促进作用，对于消费者的教育来说就更是百无一是了。

　　第三，企业竞争方式低下。

　　目前国内的家居服企业，分成三种，一是大型的成衣企业，因为产能过剩或者是资金剩余，想进来踩一脚，像金利来等；二是文胸企业，做点家居服与文胸搭配着卖；三是倚靠做睡衣起家，现在改名为家居服的专业制作企业；三种企业在做家居服的心态是不一样的。对于第一类企业而言，家居服不过是未来一个可能的利润点而已，所以精力自然不多；对于第二类企业而言，文胸是主业，家居服恰好可以补充一下店内的陈列，将来可以作为一个重要利润来源，但目前依然处于配角位置；对于第三类企业而言，家居服就是唯一。正是因为这种心态的不一样，大家在竞争的时候，采取的方式就完全不一样了，对于第一、第二类企业，既然家居服不过是一个陪衬，那么利润低一点也无所谓，重要的是从侧面支撑主业，同时适当打压竞争对手，保持市场占有率；可这对于第三企业来说，这就是扰乱市场！

　　举例来说，第三类企业给予一个省级代理商的折扣一般是35扣，有的也许可以达到38扣，省级代理商在往下批的时候，一般是45扣或者是50扣，那么到了终端商的手上，倘若完全依照吊牌价出售，利润也不过只有50至55个点；但事实上即便是本季的产品，在家居服行业，终端商的实际零售价格也一般是吊牌价打个8折或者9折出售。实际上的利润就至剩下40到45个点了，甚至更低！算上库存、人员工资、运营费用等等，与第三类企业合作，赚钱的空间并不大；但倘若是第一、第二类企业就完全不同了。他们目前多数是倚靠现有的渠道进行销售，那么实际上家居服不过是补充其产品线而已，均摊下来，实际的运营成本不升反降，自然在扣点上就可以更低，这样一来，终端商的操作空间就大大加强，很多时候就完全可以采取价格竞争法来获得市场占有率。而且这样一来那些专业的家居服销售

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