“雨中情”专利产品上市策划案例解析
时间:2007年10月06日 作者:陈德基 点击:
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笔者在做策划的10年间，大的案例没操作多少，但小产品小项目每年不断，在这期间结识了不少专利发明人，常常听到他们抱怨不断：“花了几年时间捣腾出个专利，产品也生产了，但就是卖不掉”。个中原因究竟在那里呢？笔者下面就用一个最近策划的专利产品成功上市的案例剖析个中原由，愿专利发明人及创业者从中了解到新产品上市的脉络，在新的一年里把握商机，实现自己人生的财富自由。
在2004年末的时候，笔者的办公室来了一位客人，手里拿着一本专利证书及新产品的样品，该专利是一种可替代传统雨靴的新型防雨防污鞋套，产品采用进口PVC高分子材料制作而成，外层为纳米涂层，具有耐磨、耐酸、耐碱、耐油、防水、防尘等功能，它可以直接套在各种鞋上，并与鞋型紧密配合，特别适合于人们在下雨及雨后骑自行车、电单车、摩托车时，保护鞋子、袜子、裤子免遭雨水、泥浆淋湿、溅污，还适用于外出旅游、雨天、雪地、草地、野外漂流时保暖、防毒虫和蛇，以及市政工程、食品业化工业、电子工业等需防水、防尘、防污的场所。该产品体积小、穿着轻便舒适、折叠易带，不需换鞋，外形美观，反复耐用、易于清洗保管，该产品亦可作为室内方便鞋套使用。产品发明人黄文联原来是一名国企中层干部，在2002年企业改制时内退下来，平日里就喜欢发明创造学的他，发现人们在雨天出门时，不论是骑自行车、开摩托车或电动自行车都会弄得裤腿和鞋子又湿又赃的，他相信前述的这款新产品一定会有市场，但真的投入几十万元开工厂生产出产品后，他想象中客户盈门、供不应求的场面并没有出现，他想不通的是这样实用的好产品为什么就没人买帐呢？其实老黄碰到的问题是很多初次接触市场的人都会碰到的，这是个关于市场营销中最关键的新产品上市策略问题，新产品上市的前夕就是黎明前的黑暗，精心研究、开发的新产品消费者欢迎吗？消费者像被宠坏的孩子，变得任性而挑剔；经销商更是唯利是图的，他们能接受吗？产品开发已经耗尽了巨大的人力、物力、财力，然而，相对于市场运作那只是万里长征第一步，新产品上市牵涉到一系列的营销策略，如产品定位策略、渠道策略、价格策略、广告策略等。
一、 充分市调、精确定位
新产品上市是否成功，充分的市场调查可以使很多后面的营销工作更加有方向性，通过市场调查，我们发现该产品有很多优势：１．产品采用轻薄、柔软的防水材料制成，体积小、可折叠及伸缩，便于随身携带，穿着方便、不用换鞋；２．产品为鞋跟留有空档，在护腿及本体上带有松紧带或弹性薄胶皮，从而保证产品与各种鞋型紧密配合，穿着后行动方便、轻巧美观，穿着效果酷似时装长筒靴时尚大方；３．产品制作工艺成熟，售价不高，普通大众皆买得起；４．产品使用方便、轻巧美观、受众广泛、需求量大。除了笨重的水鞋，目前没有一种在雨天及雨后防止雨水、污泥溅污鞋袜及裤子的雨具；传统的雨鞋体积大、笨重、不透气、冰冷、外观难看、易滑、携带不方便、通用性差，在会客、写字楼上班、参加宴会、逛街等公共场合或日常生活中不合时宜，这也是水鞋生产企业越来越难过的原因，试想：人们在日常生活中谁还穿 “解放鞋”去工作或逛街？但我们在下雨天就不怕雨水、污泥溅污鞋袜及裤子吗？得到的答案是否定的，在现实生活中往往看到人们在雨中“卷起裤管、光着脚丫”，人们经常有诸如此类的抱怨：“鞋子裤子弄湿了冷得难受！花几百元新买的名牌皮鞋泡汤了！我这样子怎么去会见公司客户啊？脏兮兮的怎么好意思见女朋友呢?……
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