版纳生态系列果汁重庆市场整合营销方案（2）

　　在市场运作中，经常会面对这样的问题：新产品上市运作，是先铺货再打广告呢还是先上广告再铺货呢？广告打到什么程度就能使销量上升？广告量上多少才合适？　 

　　通常投入广告有二种情形：一是产品发生了滞销现象，要做沟通活动，实现货畅其流；二是预料的到新产品在某些环节可能会出现滞销，因此做出财务预算投入广告。其目的就是消除滞销使产品物流加快。　 

　　广告促销的最终目的是使消费者认知产品并产生购买欲望，从而达到拉动市场消费的目的。提高品牌形象，增强经销商和消费者的信心，加速商家的铺货进程，因此，我们的广告投入应以广告宣传为主，促销次之。　 

　　经营终端，关键在于了解、满足、挖掘目标消费群的需求。决定首次交易成功的关键是要突破顾客购买时的心理障碍。即认知、理解、爱好和价格。其中价格为常量，为主要因素，其它为变量。如果价格上没有明显优势，就只能以促销手段和广告宣传来改变消费者的消费心理，达到促成交易的目的。　 

　　产品导入期，是拉动终端消费、让消费者认知和试消费阶段。这一阶段的特牲要求我们在广告促销的投入力度上要有所倾斜，至少以不低于年度投入总额的40％的比例来抽入导入期。其战略为：　 

　　1、集中资源、重点突破：广告宣传中以户外宣传为主电视等媒介作提示性广告为辅。促销活动跟进宣传，从而达到整合营销的目的。　 

　　2、在宣传中，我们应对产品的品牌叫法统一，都称为“鲜O”，这样有利于提高产品的认知度，记忆度，而产品的海报也应与瓶型达成统一，方能突出其宣传效果。　 

　　促销方案一、空瓶换饮料：产品刚上市的时候，消费者可以用统一、康师傅、娃哈哈的空瓶和我们自己产品的空瓶换取饮料。活动前期，我们以报纸提示性广告宣传活动内容和主题，并大量散发传单做为重点宣传手段。具体方案在活动时上报给公司。　 

　　促销方案二、集瓶盖换礼品：消费者收集一定数量的鲜Q系列饮料瓶盖，可到指定的经销商处换取礼品一份，多集多送，送完为止。活动前期预热同上。　 

　　 针对二批商，我们按其进货单为依据配送促销品和礼品，以积分返利的形式推动他们的积极性。　 

　　 重庆市场内具体的活动方案和促销方案由重庆办事处的企化人员，各办事处经理共同制定。重庆市场长期促销品和宣传品为：气模，宣传画，传单，伞，吊旗，笔，布幅，台历，挂历，小折扇，太阳帽，随身听，台扇，微波炉，电视机。　 

　　五，费用预算：　 

　　重庆地区应完成年度最低任务800万。　 

　　投入预算：全年电视广告费60万，集中投重庆卫视和重庆有线台，重庆卫视最低报价为：15秒片每天6次月需8万，有线台最低报价，15秒片每天6次月需7万，导入期三个月，卫视投入需24万（或者做电视剧贴片广告）有线电视台投放在重庆综艺为提示性广告，（重点以贴片或专题栏目广告的形式出现）三个月需21万。剩余15万元投入为5秒的提示广告，以贴片插播为主。　 

　　报纸传单：报纸只在各大型活动时在各地区的主城区报纸上出现以1/4版提示性宣传活动内容为主，计划每三个月一次大型活动，三个办事处同时进行，万州以三峡都市报，涪陵日报，重庆晨报，重庆

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