第六方面：价格是交易型大客户最敏感的话题
[案例描述—降价还是不降价？]
一个政府下属大型单位，你已经知道是交易性销售的企业。对方采购经理打电话给苏州金龙客车公司的市场部经理说，我们以往有过，而且现在已经有宇通、安凯、VOLVO等公司报了价，你们作为一个公司优秀的公司，你们的产品应该也不错，不过你最好报一价而且最好比其他厂家低，你们才有竞争实力；否则我们的采购经理可能不会考虑国内的厂家。
你认为苏州金龙客车公司的市场部经理经理 应该降价吗？
[解析与思路]
这个项目，要想拿下来就必须知道竞争对手之间的差异，包含对影响因素的分析，这个项目要想成功，我们重要的砝码就是价格作为杠杆。
然而，每降价一次就意味着公司的利益又少了一些，怎么办？特别是我没有认可关系。
[价格策略—六个策略]
1、提高交易金额的销售量；例如：买车为配件
2、提升行业的特色与行业壁垒；例如：某些配件一定是我独家经营的
3、降低销售成本，降价，例如：客户不在乎配件，只要求价格
4、改变销售渠道与中介人的农家
5、不做这个项目，保持公司的定位
6、推荐新的项目产品
[价格策略—从敏感到不敏感的十个策略]
1、借用资源，借力打力；
2、利用关系，发挥影响力；
3、让其产生内疚；
4、利用价格进行谈判；
5、技术交流，内部参观，改变观念；
6、客户见证（同行）；
7、细节决定成败；
8、把问题扩大化；
9、增加附加价值；
10、付款方式的改变；
作者简介：丁兴良—国内大客户营销培训第一人15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训第一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品
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