第三终端学术营销打造核心竞争力
时间:2007年10月06日 作者:黄鸣川 点击:
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缺乏企业品牌驱动或品牌产品支撑的情况下，随之而来的就是推广手段效果越来越差，市场开发和维护成本越来越高，销售和管理成本也在增加，随着越来越多的企业进入第三终端抢占市场份额，这些弊端会表现越发突出。就拿推广会来说，各种形式的订货会、推广会、答谢会、促销会，每个企业都在开，但边际效益却不断递减，具体表现为：订货会频率越来越高，每次订货数量却越来越少，投入产出比严重失调，会议拦截也愈演愈烈。第三终端的蓝海之水似乎不那么可口了。 第三终端营销政策化 通过组建队伍，推广代表终端拜访来开发卫生院、私人诊所等第三终端的模式已经有很多企业在操作，但是效果往往不甚理想，这其中当然有第三终端面广、点多、分散、推广代表拜访线路长等客观原因，也有拜访技巧、客情维护、考核监督等执行力方面的问题，但是我们要思考的一点是，第三终端的营销思路和国家政策密切相关，只有顺应政策的趋势，企业的营销效率才能达到最大化。如果企业仅仅站在自身角度和营销技巧角度考虑问题，营销手段的成效可能无法体现。 以占药品销售份额32%的乡镇卫生院、村卫生室和私人诊所为例。目前随着“新农合”的推进，卫生院系统的购进机制正在逐步发生变化，以笔者走访的湖南西部市场为例，各乡镇卫生院隶属于县卫生局的行政管理
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