用流通渠道孵化连锁专卖
易秀峰，2003年度《医学美学美容》杂志社“高瞻远瞩”奖获得者，现为广州某化妆品公司市场总监。曾在《销售与市场·渠道版》《医学美学美容》《中国美容时尚报》《中国科学美容》《商业时代》《中国商报》《美容院》《美容商》《新美容》《连锁与特许》《中国营销传播网》等媒体发表营销、管理、策划类文章数十篇。电子邮件：yixiufeng2001@163.com
一、化妆品业，中国最早引进“连锁专卖”经营体系的行业之一应该说，化妆品业是中国最早引进“连锁专卖”经营体系的行业之一。如自然美国际事业集团在1984年就创立了连锁系统，柔婷也从95年开始涉足美容院连锁经营模式，目前都建立了比较完备的连锁体系并取得了不错的经营业绩。如今，自然美在大陆的加盟连锁店已达两千多家，柔婷也在全国三十多个省、直辖市和自治区拥有千余家直营连锁美容院。目前化妆品业连锁经营做得最好的有自然美、柔婷、名门闺秀、美素等一批国内知名企业。
二、连锁专卖，是“阳春白雪”还是“下里巴人”？
连锁经营作为一种新颖的、有效的渠道经营模式，已成为化妆品业的一道亮丽的风景，也支撑着化妆品业的进一步繁荣和发展。众所周知，连锁经营系统是一个规范的、科学的、标准的营销管理系统，需要连锁总部具备相应的操作要素。可以说，连锁经营模式应该是化妆品业渠道建设中企业敬奉的“阳春白雪”！
但是，作为一种渠道模式的选择，连锁经营在化妆品行业却被当作一个“概念”来炒，特别是近几年，“在我国的美容行业，特许加盟连锁经营已经泛滥成灾”（刘颖）。无庸讳言，众多厂家选择连锁经营模式是基于传统分销模式中日益凸显的弊端，如无法控制终端，渠道极易倾覆，厂家利润率低等，又因为化妆品行业产品同质化现象严重、营销手段缺乏创新等残酷现状，于是众多厂家祭出“连锁经营”的大旗，以此作为“卖点”，期待着从终端市场获取超乎想象的收益。但是在实际操作当中，并非所有的化妆品厂家都能得偿所愿：
1、“形似而神不似”。其实，很多厂家选择连锁经营模式的目的就在于减少营销通路中的中间环节（代理商或分销商），以直接操作终端来获得较大的利润率。但是，对于如何提供有效的连锁经营指导和建立完善的连锁经营系统，这些厂家或是无能为力，或是不知所措，于是只能打出“特许经营”的旗号，以实现“广种薄收”的愿望。结果是建立了其自称的庞大的连锁经营网络，如业界内流行的动辄几千家的口号，其实数字里的水分和网络的脆弱是大家都心知肚明的事。
2、“看是精彩，实则围城”。因为“眼红”那些拥有庞大网络的连锁企业，以为一串串的连锁店数字定当是一个个金元宝，由此串起一条利润的生产线，于是很多投资者义无反顾地踏进“连锁经营”的浪潮之中。试水之后，却发现并不如想象中的风
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