如何改革渠道网络？
2、缩短渠道长度，去掉部分二批或三批，使之更扁平化。
（二）解决广度分布与深度开发上的不平衡的问题
针对广度有余，深度开发不足的问题，强化了批零与终端的建设，提出了“重点门店工程”。
（三）解决管理控制方面不平衡问题。
该厂商前期精力主要放在网络广面的建设上，而对于网络的稳定性、辅导性、共享性、控制性等方面存在着严重的力度不足和措施不到位等问题，从而埋下了管理隐忧。针对这一问题，我们强化制度，重新盘点各方帐务，建立了营销审计的一系列方法与规定，清理死帐、烂帐、呆帐，建立整理相关档案等等。
（四）终端提升和信息系统建设存在的不平衡问题。
总部成立信息中心，对渠道网络及市场信息进行规范管理；引进数字化管理，使信息更为通畅；建终端反馈体系，并逐步实现电脑化管理。
在为该厂商构建渠道网络模式的时候，我们始终坚持了以下三个原则：
1.把原有的水平网改造成垂直网，使原来为各自利益而战的各个独立的网络成员形成一个利益一体化的，以战略伙伴关系为基础的联盟。
2.加强对网络的控制，尤其是要加强终端和消费者的直接了解，使网络的主动权始终掌握在自己手中。
3.化繁为简，通过简单明了的网络结构，使产品在最短的时间内，通过最短的渠道到达消费者手中。
根据以上原则，通过对该公司渠道网络实施四个方面的改进。经过一年多的努力，一个较为理想的渠道网络初步建成，企业的销售额不仅没有降低，反而有较大幅度提升，经销商的利益也得到了一定保障，网络渠道情况大大好转，但是距离更理想的模式差距还较大，还要付出相当大的努力。改造后的模式如图2所示。
实际上，沃尔玛、家乐福、好又多量贩、国美、三联、苏宁等零售新业态的出现，在华南、华东、西南涌现了一些大型的物流配送企业，同时厂商联盟的销售公司的出现，总代理制逐步放大，正在改变渠道网络，中国的渠道网络的变革已大踏步迈向国际化。由于这是一次自下而上的变革，势必将影响到整个中国渠道网络的变革。与此同时，电子商务如火如荼地发展，使中间商的价值进一步衰落，物流中心的逐步形成，从而更缩短了厂家与消费者的距离，一个营销渠道网络的新春天即将来临！
原文发表于《创业家》2002年8月
朱玉童，全球品牌网专栏专家，深圳采纳营销策划公司总经理，中国策划研究院研究员，中国生产力学会策划专家委员会理事专家委员，深圳市营销协会常务理事，清华大学深圳研究院EMBA班讲师，资深策划咨询顾问，中国十大营销策划人之一，深圳市咨询顾问业十大金牌顾问，2000年中国最具影响力的八位策划人之一、2001年中国
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。