如何改革渠道网络？

　　大户即所谓销售量较大的少数几户经销商，厂家不敢轻易得罪大户，许多政策不得不向大户倾斜，因为大户如果不配合，市场问题就得不到很好解决。某食品厂的一大户，年销售额达亿元，但由于这一大户只做批发，渠道工作做得很粗糙，又不愿把利益多让给做零售的二批，结果导致该食品厂在该区域的市场份额减少了30%。

　　8、渠道网络复杂、混乱，难以达到信息共享、利益共享

　　混乱的网络渠道不仅导致营销资源的浪费，而且造成企业市场活动的盲目性，难以形成信息流、物流、财务流等的良性循环。很多企业的营销渠道网络都是良莠不齐的，这也造成营销管理上困难。

　　营销渠道网络的问题出现是有深刻根源的，除了企业自身原因外，中国市场的宏观环境也是造成这一局面的原因之一。但是无论如何，中国市场的渠道网络已到了非变不可的地步。但我们应如何去着手呢？

　　许多专家在进行渠道分析的时候喜欢只从层级与形态长短来展开，而这样往往难以解决渠道网络的许多实际问题。而我们则建议按如下方法来分析渠道网络的问题，才能更全面。

　　我们将营销网络划分为网点、网线、网面、网员、网流，一个较理想的营销网络应该是由这些要素所构成的相互交织的互联网络，它具有信息共享、物流畅通、风险同担、效益共享、无所不在、无时不有的特点。　

　　企业在设置市场营销网络时，应根据企业自身的实力、发展战略，以及市场需求的地区差异、分布特点，恰当地进行市场营销网络的布局工作，即合理设计市场营销网络的点、线与面、区域划分与覆盖，采用最适宜数量的网络中介，使企业的产品能够经济高效和畅通地送达顾客手中，并以此巩固和发展企业的战略基础和规划。

　　分析销售网络，应该从以下几方面进行：

　　1）级数和长度

　　这是指销售网络层级和长短

　　2）营销网面的密度和宽度 营销网面主要是指营销网点、网线所覆

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