啤酒城市高效渠道模式的建立与发展
时间:2007年10月06日 作者:闫治民 点击:
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随着城市经济的发展，居民消费水平的日益提升，城市啤酒消费市场以庞大的消费容量和稳步提升的消费需求使啤酒企业对城市啤酒市场更加重视，对市场份额的争夺也越来越激烈。而建立高效的营销渠道是提高啤酒企业城市市场营销力的根本前提。啤酒企业在加强经销商代理制业务发展的前提下，地产啤酒企业和一些实力强大的啤酒企业正在积极地发展直销业务，努力提高渠道效率。而制约了城市高效营销渠道的建立与发展。如何建立既能充分利用经销商代理制市场辐射面广和直销市场开拓速度快、终端控制力强的优势，又能克服经销商代理制的渠道链长、企业对终端控制力弱的缺点和直销业务成本高缺点的渠道模式成为啤酒企业探索和研究的课题。而建立城市办事处（或称为＊＊市销售分公司）是建设高效渠道的一个可行模式，被青岛、燕京、金星等啤酒企业积极推行，起到了良好的效果。在此就啤酒市场如何通过建立城市办事处来建立高效的营销渠道模式做探讨。
没有一流的制度，就没有一流的管理。健全和完善各项制度是提高和改进办事处工作的前提。办事处的制度分为两大类：
一是类是由总部制订的对各办事处都适应的制度。如办事处管理规定（包括人事、培训、销售计划与落实、市场开发与网络建设、费用控制、品种组合、价格、票据等内容）、办事处业绩考核办法、办事处财务管理制度。这类制度宏观指导性比较强，主要起到规范和指导办事处工作的作用；
另一类是由各办事处根据自己的实际情况，根据总部的制度而自行有关制度，主要包括人员职责制度、任务分配与考核制度、薪金分配制度、市场开发与管理制度（包括市场秩序管理、价格管理、客户管理、市场检查、物流管理、促销与宣传管理等）、考勤制度、会议制度、财务制度、仓库保管制度、配送制度。这类制度制订得要很详细，操作性要强，才能真正发挥制度的作用，提高办事处的管理水平和工作效率。
办事处的制度健全后要在工作中根据内外部环境的变化不断进行修订和完善，使制订的可操作性最强。还要加强制度的宣贯，要使办事处每一个人员都能够熟练掌握办事处的各项制度内容。办事处要认真落实各项制度，总部应加强对办事处各项制度落实情况的监督检查。
办事处作为企业营销部门的派出机构或分支机构，业务运作的相对独立性，使其几乎具有企业营销部门的所有职能，但最主要的是以下三大职能：
一、市场开发的职能。办事处的设立的最主要目的就是提高企业开拓市场的能力，不断提高市场覆盖率和占有率。所以市场开发职能是办事处最重要的职能。办事处要在对市场形势充分而客观分析地基础上，根据总部市场发展战略目标，结合自身实际制订切实可行的市场开发计划，内容包括：年度总销售量、网络建设规
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