引发终端缺货的渠道机制缺陷
从供应商角度来说，一线品牌终端缺货往往来自产能不足或供应链衔接不佳，而二、三线品牌的缺货却大都与渠道管理机制的缺陷有关——也就是我们常说的：基本功还没练扎实。
渠道规划：冰火两重天引发终端缺货
健力宝“爆果汽”上市阶段的渠道工作，远比“第五季”来得扎实。但这并不能掩盖其终端运作上的问题。
在一些区域市场，那些青春气氛浓郁的时尚消费地带和一部分大专院校的终端出现过断货，消费者找不到“爆果汽”可“爆”，而与此形成强烈反差的是，“爆果汽”在一些社区终端由于走货慢、出货少，货满为患，竟遭到店主们无情的清退。
健力宝“爆果汽”为什么会出现冰火两重天的情况呢？原因是健力宝在渠道规划中，对终端规划及其配套规划重视不足，甚至是没意识到会出现终端缺货问题。
在许多企业的认识中，对重点客户的划定仅维系在渠道链中离自己最近、单个伙伴销售贡献大的经销商、大卖场以及其他较大的直供商，而未能将重点客户意识延伸到普通终端层面，更鲜有从普通终端中分析、提取一些发生高频率消费行为的销售网点，并将之当做重点终端客户来服务。
这里牵涉到对普通终端及其重点客户的定级授信问题。没有渠道规划意识，造成质优终端缺货、质差终端撤货，浪费了有限的营销资源。几乎与此同时，许多企业（或通过经销商）一方面拼命地拉拢二批商，企图借用其分销能力快速、大面积渗透，而另一方面却又对那些分散在各个社区、各条街道的二批商视而不见，完全忽视了这些二批商的辐射、渗透能力。由于自己及经销商的市场服务能力有限，这又再一次使自己的渠道服务触角及延伸速度受限，增加了终端缺货的可能性。
健力宝“爆果汽”出现终端缺货问题的原因主要有两点：
1．没有终端规划及其配套意识，对具体执行过程的管理不力，出现偏差。
2．对进销存分析的重要性认识不够或分析能力不足，甚至还没有形成对终端网点进销存信息的档案管理。
终端档案管理：在控终端成就资本运作
对于现代企业营销来讲，终端网点的档案管理太重要了。
被史玉柱几经“抛弃”的脑白金，终于传出了被四通收购的确凿消息。脑白金之所以值10亿元人民币，主要原因就是因为健特在控终端网点的庞大，而让四通段当家欣然掏钱的重要原因还有：所有这些终端网点的情况，健特都建档在案，有档可查。
终端在商品流通领域及资本市场的双重重要性由此可见。但与拥有数十万在档终端的健特相比，许多至多不过拥有几万家甚至是几千家终端网点的企业，却似乎对终端进销存信息的档案管理和分析不屑一顾，直接表现如：天天说终端、常在终端跑，自己对某终端上一次的进货时间、量、销售近况等等毫不清楚，就等着客户的要货电话。可对大多数企业来讲，又会有多少终端网点打电话来呢？这又给对手带来了挤占终端资源的时间与空间上的便利。
实际上，只要你的进销存信息来得真实，分析得及时，即使仅依前期数据，在分析出某一终端当期某一时间段的平均销售量后，你也可以结合该终端最近的进货时间和进货量，作出相对静态的基本预测和反应，进而就可以主动补货了。
你这样做了吗？你有这样的业务流程、机制及其过程管理保障吗？
渠道管理：销售组织考评、激励和监管
终端缺货表面上是理货、补货、具体客情维系等问题，实际上背后牵涉到的却是对经销商、直系销售机构及人员的考评、激励和监管问题——也就是说：即使把渠道规划好了，也可能发生缺货。这里也主要有着三股力量在发生作用：
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