回归传统渠道
此文仅献给那些在大卖场投入甚多却回报甚少的公司。它告诉你该忘记K/A, 回归传统；放弃全国性扩张，重新做回区域性品牌。
由于现代通路（包括大卖场、超市和百货店）在过去两年里的迅速发展，中国市场正在发生着剧烈的零售裂变。生产商越来越认识到现代通路是未来发展的趋势，所以围绕现代通路资源（包括货架，堆头，促销和邮报等）的争夺是白热化的。一时间人们对K/A（key account重点客户，此处主要指大卖场)的偏爱达到了前所未有的热度。如果以前人们认为只要有广告就能卖的动而产生了几出央视标王闹剧的话，而如今对K/A的狂热在快速消费品领域则是全民性的和自杀性的。搞定K/A就万事大吉，剩下的事情就是笑着收钱了。事情真是如此吗？
现代通路的优势，是显而异见的。供应链的缩短减少渠道流通费用，同时能更快的接进市场，了解消费者。但是需求决定价格，现代通路的资源是有限的。由于众多厂商的追逐，进场费成几何基数的上升在业界已经不是什么秘密。上架费，促销费，店庆费五花八门，层出不穷。更要命的是由于K/A管理上的复杂性，讲究倒三角的管理方法，K/A队伍的人员越来越多，生产效率却越来越低。很多的产品在现代通路上的产出经常远不及支出。某新品三个月的销售额还不及上架费这样的例子已经司空见惯了。在人们投入更多的人力物力去了解现代通路规律，去学习现代通路知识的背后，你思考过：“现代通路真能帮助我发展生意吗？”这只是一个简单问题，但可能却很少人去深刻思考过。
在回答这个问题之前先让我们思考一下，什么是营销？营销需要做什么？营销绝不是做几个漂亮的货架，搞个巨大无比的堆头，更不是轰轰烈烈的促销。营销在于寻找市场空隙,发现消费者需求，在于满足消费者需求。而赢得现代通路只是赢得部分市场，满足部分消费者的需求。而这部分市场和消费者并不一定是你的目标客户，同时你的产品也并不一定能满足他们的需求。认为在K/A商店有好的陈列，最佳位置的堆头，消费者就会购买产品的想法是极其幼稚、天真和致命的。
家XX是上海市场份额是排名第一的零售商店。”XX“牌米饼试图通过家XX打开上海市场。为更好的和家XX合作，公司调来了最出色的K/A经理。该经理接受过专业化的现代通路培训，并且有丰富的和家XX谈判和合作的经验。经过坚苦卓绝的谈判后，他们用比同类产品低30%的价格获得甲类位置的货架和堆头。在提前庆祝胜利之后，他们的货架排列非常出色，堆头极其醒目和吸引人，同时促销活动搞的有声有色。但三个月过去了，”XX米饼”在家乐福的销售金额还不到进店费用的1/2。同时其它商店因为家XX的促销活动，根本不愿意进购该品牌。
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