渠道谈（五）－－渠道冲突，厂家难辞其咎！
我们会经常发现中国现在企业能利用一个机会而将企业壮大的例子，但我们很少能发现一个企业能真正将渠道当作自己企业的一部分，来共同完善一个企业的营销整体战略的。以前很多企业流行在产品已研制出来可以销售的时候去招商，这就明显是将经销商当作外部而不是企业一体的表现，所以，招商形式越来越走下坡路也就不足为奇了。可以说，现在许多企业还没将渠道提高到战略的重要性上来，只是觉得产品销售需要渠道，而并不觉得渠道与企业、产品等本身就是密不可分的，如果在制定营销战略时，只在最后想到这些产品在推向市场时要利用到渠道，这就已经错了。
二、策略上的偏差：
其一，企业在制定销售策略时，产品、价格、渠道、促销、消费者各项因素往往是孤立的或者有些因素根本就没有考虑到。系统性不强造成渠道策略是背离企业应该制定的整套合理营销策略的，渠道成员在实际执行过程中，因而被迫进行主观的调整，调整过程会与整体市场不协调，因而产生渠道冲突。最常见的例子就是，只单纯制定渠道政策而忽略了消费者，消费者结果对产品还是不买帐，渠道成员没有办法，从而使得渠道政策最终变异成为渠道成员砸价、窜货的有利条件，将市场砸得一塌糊涂。
其二，由于很大程度上，企业制定销售策略时重心会落在企业销售量的完成上，基本上忽略了渠道成员应该如何完成的步骤及具体行为，至于渠道成员通过什么方式或手段来完成任务经常被企业忽视，因而不可控的渠道行为造成了渠道冲突。这种只问结果不问过程的策略是非常好制定的，但如果不对过程进行约束，渠道成员就会对策略有不同的理解，从而产生不同的行为方式。我们会经常看到企业的销售策略书中很多时候只是提到能达到多少目标销量，以及需要多少费用等，将渠道成员需要承担的责任与义务只字不提，或者最多只是说，如果违规，将遭到严格处罚等这种事先警告形式，这些都明显不是一种负责任的管理行为。
其三，有的时候，企业选取渠道成员时以流通能力、资金能力考察为主，忽略了渠道成员的其它考核因素如信誉、价值观、经营理念等一些软指标，因而造成渠道成员思路不一、素质参差不齐，从而为渠道冲突埋下隐患。这是企业选取渠道成员最容易犯的一个毛病，也是最难解决的一个问题之一。因为没有找到预期的渠道成员，从而退而求其次，将就选取一个并不满意的经销商，最终有可能埋下一个定时炸弹。
现在有些企业已经达到几天一个销售策略、一个销售代表手上同时掌握着几个销售政策的程度。竞争对手有什么动静即刻进行反攻，也不管这个政策会带来什么不良的后果。而这些未经仔细考虑的销售策略由于都要在渠道上开展，将产生很大的渠道问题，这些渠道问题也就是渠道冲突的导火索。很多企业都在鼓吹其制定的销售策略如何合理和有效，其实从这里可以看出，多次的让渠道吃西药，虽能立马止痛，但最终会将渠道治垮的！
三、错误的渠道管理思想：
无论是“企业本位”思想、不事先杜绝而是事后严罚的思想，还是只想用罚款、保证金、返利等即得金钱利益
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