渠道谈（五）－－渠道冲突，厂家难辞其咎！
看来渠道冲突似乎已经成了企业渠道上的一个顽疾，解决渠道冲突问题是企业面临的最大的一个问题。而企业虽然想尽一切办法，在合同里严格约束，在销售区域上严格区分，在销售过程中严格控制，在问题发生时对经销商作严重处理，而所有这些，似乎有时管点用，但终究仍是没有解决根本问题，渠道冲突问题似乎总是“野火烧不尽，春风吹又生”，渠道冲突总是此起彼伏，让企业应接不暇，穷于应付。最终，好像企业确实对这个渠道上最严重的问题束手无策，企业就在不断的解决渠道冲突的过程中艰难地探索，希望找到一条决胜的好办法。
难道渠道冲突问题真的是那么难解决吗？
其实，我们仔细一看，企业的渠道冲突基本上都来自于这些方面：政策制定不平衡、促销执行不到位、返利时间或返利物不恰当、渠道费用不合理、没有严密的物流控制、新旧产品的渠道策略失当、强势终端沟通乏力、货款管理不完备等等。而这些却都完全与企业制定的策略有关。看来，企业自身的弊端引发的渠道冲突，却在渠道上去找问题，找解决办法，真的是南辕北辙！难怪渠道冲突问题似永无解决之日！
说渠道冲突不只是渠道问题，而是企业营销战略及执行问题一点都不为过！说得重一点，渠道冲突问题是企业病，而不是渠道病！
一、战略上的缺失：
渠道冲突问题的产生主要是企业营销战略的缺失和渠道战略的不合时宜性。
首先，企业在战略上经常将渠道当作唯一的将产品销售成功的因素，而将企业应有的责任往往忽略，也就是说，企业的产品一推出，企业在心里面就在默默祈祷：“希望产品能通过渠道一炮打响，希望渠道成员能够很快接受产品，并且以最快的速度分销出去，希望渠道成员能够在没有追加投入的情况下能完成销量，能收回货款......所以，只要企业将产品生产出来，剩下的就全部是渠道的事情。由于渠道成员承载了太多的责任，这种责任与现实情况是不可调和的。
我们只要上市场走走，在经销商处经常就可看到这样的企业新产品上市方案：“本公司新产品XX将于XX月XX日隆重上市，为图产品上市取得良好效果，特进行渠道促销活动，一级批发商进XX箱赠XX，二级批发商进XX箱赠XX，日期：XX日—XX日......”企业最重要的产品上市活动—产品销售最重要的前期工作基本上就是用简单的政策让渠道成员在短时间内大量进货，至于这时的渠道管理以及上市后的市场管理就提也不用提了！这样的销售战略，渠道上能不出现问题吗？
其次，企业在战略上将渠道当作外部资源被企业制定营销战略时所忽略或轻视，造成渠道成员与企业的利益点不一致，从而产生企业与渠道成员间的不可调和。也就是说，企业经常会将渠道各级成员当作“工具”，而不是合作伙伴、事业拍档，这样，渠道成员就是一个一个的单独个体，与企业的战略目标并不合拍，战略目标和根本利益的不一致当然会产生个体之间的冲突。不可否认，渠道冲突问题发生最严重的企业的就是那些在一个区域找到一个经销商后就放手不管的企业，他们基本上是能发出货能收到钱就什么都不管的企业，仅将经销商当作卖货工具，最终却都吃到了渠道冲突的苦头！
再者，企业在战略上还将原来一些老的渠道模式继续应用，这些渠道模式明显不能适应现实销售的要求，从而产生渠道冲突。我们并不排斥传统大流通大批发大占有的销售方式而一味的鼓吹直销如何如何好，深度分销如何如何好，但传统的模式确实在社会化大分工、精细化管理的情况下，必须进行
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