酒类营销新渠道模式对比见证实录
时间:2007年10月06日 作者:周涛 点击:
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知，越是经济发达地区越是中高档酒品消费越是整体水平高，就因为整体上消费收入高。比如在广州月收入四五千元很普遍，日常消费二三百元的酒也很普遍，但是对于上述邮政渠道地区来说则相差很远，当然了，公款消费例外。 第二，邮政渠道的应用实际上是人员的关系营销。 鉴于邮政系统的社会收益状况，目前通过邮政的渠道合作方式更主要的是通过邮政的人员推广而不是借助邮政已有的终端渠道销售，也不仅仅是借助邮政的配送货体系。 因为邮政不仅网点少（基本上是一个行政单位一个网点）而且没有酒类的终端销售点，所以邮政做酒更多的是和自身利益紧密相连的，借助自身的配送货优势担当区域经销商/分销商的角色。 如陕西省邮政系统在今年二月至三月举行的全省“真酒传情”活动，就是邮政系统主动出击自找产品，利用自身优势做市场创效益的典型。 第三，邮政渠道对产品定位有影响，不是任何定位的酒品都适合通过邮政渠道进入市场。 从以上地区邮政渠道运作的酒品类来看，基本上都是几十元以下的酒品。由于是欠发达地区，中高端形象的名烟酒专卖店又少，所以邮政渠道的产品更多的是中低档的大众化品类。 不过对于发达地区来说，送直邮等促销信息则又可以说是邮政的强项，可以说是有个强大的“数据库”资源，信息可以准确地到户到人。而比如金叶神酒则就可以通过邮政渠道对于高档小区进行品牌信息的直邮传递。 可以看出，商家选中邮政渠道是通过利益捆绑模式，借助邮政的低效益收入，以充足的邮政物流加上人员推销来带动市场销售。跨过传统的消费终端，直接送货上门，把消费者有效拦截在去终端之前。 综上所述，可以说，各种渠道都可谓是各有千秋。适应市场需求且能够有效地促进销售的渠道就是好的渠道。烟草渠道的优势在现代都市中可谓是独树一帜，可以说是依托强势物流的特色加之强势终端来赢得市场；而邮政渠道更多的是依据建立在通畅物流基础上的人员关系直销赢得市场。 不管如何，这二类白酒销售渠道都可以说是为中国白酒营销的渠道模式创新做了个表率，而其本质则都是尽可能地降低市场流通成本、降低消费者的消费成本而快速获得市场份额。 周涛： 中国实战营销咨询专家，南派营销的代表人物，中国保健协会
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