渠道推动力－－如何创建渠道优势？
前言
近几年来，中国市场正在掀起一场深刻的变化，尤其在商业领域，令人眼花缭乱的变动不断刺激着中国营销人士的神经，如何应变，已成为业界不得不思索的问题。
国内商业领域的市场结构已经发生了根本的改变，从而促使流通业态进入到战国时代，而这对国内企业来说，必须开始重新审视所面临的市场环境，对商业渠道进行深入的了解和研究，修订以前的渠道策略，否则必将被市场抛弃。
一、 渠道竞争优势是强大的推动力
随着竞争的不断升级，每一个企业都面临着巨大挑战，对企业而言，最难的是发现和保持一个可持续的竞争优势。产品的同质化日趋严重，价格竞争愈演愈烈，广告促销在资本的支撑下鏖战不休，企业的竞争优势究竟在何处？于是，企业终于将眼球移向了许久被忽视的渠道，并且欣喜地发现，渠道优势正是一种可以在竞争中赢得的持久性优势。
优秀的企业通过对销售渠道的创造性应用，快速发展业务，降低销售成本，并建立起一支令人满意的忠诚的顾客群体。娃哈哈集团就是中国企业最优秀的渠道创新者。它通过建立了一条半封闭式的分销网络，获得了一夜之间将产品铺满全国市场的优异能力，享有渠道成员最大的忠诚度，也因此成为中国最优秀的企业之一。
要有效建立渠道竞争优势，必须要解决三个问题：采用什么样的渠道，如何建立那些渠道，以及如何加以整合管理。
二、 选择正确的销售渠道
1、 以产品—市场为中心确定渠道结构
不同的产品有不同的消费方式，也就具有不同的消费渠道，相应地也就构成了特定的渠道结构，所以只有了解了产品以及行业的运作特点，才有可能找到正确的渠道方向。
另一方面，不同的市场也有不同的特点，有的以大型批发市场为主，有的以超市为主，有的以大型卖场为主，而有的则是以大量的杂货店为主，因此必须要根据不同的市场结构来确定应选择何种渠道形式。
2、 考虑渠道和消费者需求的连接
这种连接由四个步骤构成：判断顾客的购买行为，按关键的销售特点制订渠道策略，提供灵活的渠道选择，跟踪顾客购买行为的变化。
判断顾客的购买行为主要是掌握顾客的消费心理和消费行为特点，了解他们如何购买产品，在何处购买产品，他们最满意的购买方式等等，另外还要了解竞争品牌的顾客是如何发生购买行为的，并加以对比。
然后就要分析市场中各类渠道的构成，再根据对顾客购买行为的掌握，考虑可以通过何种渠道向顾客提供产品。因为不同的顾客有不同的购买方式，所以必须要考虑到顾客这种消费的多样性，从而为顾客提供能够购买产品的多种渠道，如可口可乐就通过广泛的铺货为顾客创造了非常便利的购买渠道。
由于顾客需求变化和市场环境的变动，有可能对渠道结构产生深刻的影响，因此要时刻留意顾客购买行为的变动状况，以便随时作出应变，随着沃尔玛、家乐福、麦德龙以及宜家等巨型零售商和专业零售商的崛起，就必然引发企业考虑与其合作的方式，以应对顾客购买行为的改变。
3、 产品对渠道选择的影响
产品种类对渠道的影响：产品是多样化的，对渠道的要求也是不同的，比如饮料产品着重批发市场和超市，家用电器注重大型卖场和专卖店，药品主要在药店销售，而在这些类别的产品中还可以分出一些具体的差别，因此一定要根据产品的特点来选择渠道。
产品性质对渠道的影响：大众化产品、功能性产品、生活必需品、休闲产品、高档产品等产品的不同性质也对渠道的要求不同，比如汽水多在大众化的商业
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