基于客户终生价值的大客户战略营销
基于客户终生价值的战略营销，是我们经过多年的中国营销实践，吸收了众多大客户销售理念-方法-工具的基础上形成的，“战，无不胜；攻，无不克”的营销利器，要知道这个销售体系与传统大客户营销的不同，需要从营销的理念转变开始。
基于客户终生价值的大客户战略营销，首先必须弄清楚什么是客户终生价值（CustomerLifetimeValue,CLV），按照科特勒给出的定义，客户终生价值（CLV），就是由客户未来利润产生的价值，公司可以从预期收入中减去用来吸引和服务顾客以及销售所花费的预期成本来计算客户的终生价值。
概念本身，就已经打破了我们传统的营销思路，或者说，这就是很多成功的公司历来奉行的的营销原则。
一个简单的比方，我所居住的小区有一个超市，但蔬果很不新鲜，且价格较高。有次我发现距离小区不远的地方有一个蔬果专卖店，品种很多，刚进入小店，店主很热情，并问我是不是住在附近小区，我说是，然后他告诉我这个小区的住户可以打到8折。此后，我所有的蔬果都在这个专卖店购买。如果计算终生价值，哪怕每次只是给这个小店5元的毛利，一年的时间就是1500元以上的毛利！10年就是15000元，20年就是30000元！另一方面，这也等于那个超市的损失的毛利。这个账算起来简单，但是，很多聪明的营销人员，公司老总们，却不是这样算账的，他们被“销售/推销成功学”误导，认定“有利润地满足需要”的营销铁律，认为每个合同都必须赚取利润，乃至超额利润！却不知道，大客户营销与其他营销本质的区别——即所谓客户专业采购，专业能力信任决定一切！
近期，我们接触的一个知名工程公司正好面对一个重要的订单，并与我们咨询推单策略。当我们了解客户的背景之后，我们认为，这个客户具备长期采购（延伸购买、升级购买、服务购买、推荐购买）的能力，其终生价值仅按照当前产品线计算就是X万，应对
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