盛夏，让乳饮料也火起来
时间:2007年10月06日 作者:孙自伟 点击:
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化。 一般在什么时候喝乳饮料——中午、晚上下班，下学时，逛街时。什么地方购买——人流要道、住宅区、商业旺区，小学门口。 营销对策：铺货和宣传渠道主要在住宅区、小学门口、商业旺区。在中午和晚上下班时，加大销售人手，并利于这个时机做好品牌宣传工作。把商业旺区做为主要销售、企业形象展示和品牌传播阵地，加大人力物力的投入。 决定消费者购买的根本因素是什么——口味。 营销对策：把产品口味作为一项重要的研发和营销工作来看待。在新产品推出前，让每位员工品尝口味后再投产。 渠道建设——让消费者想买就能买到 终端为王。乳饮料作为一种快速消费品，消费者购买的随机性比较大。让产品无处不在，消费者想买就能买到，增加消费者购买的便利性，是乳饮料营销的一大关键。 正如上述，基于研究，我们发现目标消费者一般常在上班路上、小学门口、住宅区和商业旺区购买乳饮料的。为此，我们避开了商场和超市（这一点还与企业实力有关，因为进商场和超市需要较大的投入），主攻这三个区域的便利店、小商场、小卖部、烟酒摊、路边小摊。 在上下班的交通要道，我们一般会找一个较大的便利店作为合作伙伴，但要求是他们要提供较大的销售和宣传场地。如果找遍这些区域没有找到合适的合作者，我们会自建一个小型专卖店。总之，不轻易放弃这一有利的销售渠道。 在住宅小区，往往会有很多便利店，这些便利店只要有利就可以销售。我们把全市划分为四个区，每个区约10个大型住宅区，每个住宅区都务必达到80%以上的铺货率。办求使消费者想买乳饮料就能买到。 商业旺区，是我们的主要销售区和宣传阵地。为了达到销售和宣传的目的，我们为合作的商家制作了灯箱等宣传品，灯箱的主题画面是A乳饮料的主题宣传海报，LOGO大大地印在灯箱的左上角。用最小的投放，最大化地宣传了企业的形象，提升了销量。 小学门口。每个小学门口都要铺上货，宣传品一应俱全，在下学家长接学生时加大促销和宣传力度。 提炼核心诉求——给消费者一个购买的理由 消费者为什么购买你的乳饮料而不购买其他品牌的乳饮料？也就是说，消费者购买乳饮料的理由是什么？这是一个成功品牌需要回答的基本问题。而回答这个问题的好坏，极大程度地决定了乳饮料品牌是否能够畅销。 针对这一问题，A牛奶在品牌规划和促销过程中，进行了多方面的努力和尝试。 首先，从名称上，直接叫为A牛奶。A牛奶虽为乳饮料，但我们努力淡化其乳饮料的形象，而直接称其为A牛奶。但在宣传和包装上，在不违反国家的有关法规的前提下，把A牛奶几个字印得大大的，而把饮料二个字，用尽量小的字体，放在包装的右下角，让消费者错误地认为，他们喝的，与纯牛奶并无差别。 其次，在核心概念上，突出宣传A牛奶的主要优势，营养味美
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