“解决方案营销”背后的行为解析
时间:2007年10月06日 作者:季海波 点击:
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“家电成套买” 是海尔向市场高调推出的新概念，含义为“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”，提倡“一站解决、一次解决”的家电消费新观念，并且根据消费金额大小有不同程度的优惠， 24小时服务热线可以根据客户的需要量身提供专业的建议，同时在海尔公司的网站上提供了详细的购物流程介绍。海尔的这次营销行为，是“妙招”还是“险棋”姑且不论，但是，它使这种一直针对大客户的解决方案营销模式，在小客户的营销中浮出水面。 所谓的解决方案营销是指企业根据客户的需要和实际的情况，为客户量身订做一个整体解决方案，不仅仅通过产品组合满足你的不同需求，而且会针对你消费额度的大小提供不同程度的优惠以及专业的服务建议等增值服务。它其实是真正地站在消费者的角度，他向思维，根据消费者的需要提供个性化、一体化的解决方案。每种消费行为的背后，都是在解决客户的问题，客户需要的不是某种产品，而是解决问题的方法；正如营销学上经常说的，客户需要的不是凿子，而是一个孔。解决方案营销提供的不是单纯的产品组合，而是让整个消费服务增值。
实际上采用这种解决方案营销模式或类似于这种模式的产品还有很多，比如消费者的休闲生活是一个综合性的需求，喝可乐满足了解渴、提神和对名牌追随的需求，吃薯片香脆可口，满足品尝美味食品的需求，而可乐加薯片是既好吃又解渴，满足了一个综合性的休闲需求，同时还演变成了一个新的消费方式，1＋1大于2的效果自然就产生了；蒙牛酸酸乳与达能牛奶饼干的组合，不再是口味单纯的牛奶或者仅能果腹的饼干，而是满足了消费者既能充饥又有营养的需求，是一份健康的便当，解决了一直困挠人们的早餐问题；房地产商原来只是卖毛坯房，建个房子框架，接上水、电、煤气就可以交房了，而这样的房子消费者是不能居住的，只能算个半成品，随后还要自己装修。现在房地产商与家装公司、家电公司联合推出的精装房，不仅装修妥当，而且连基本的家电都配齐了，这样就帮助购房者解决了一系列问题，完整地满足了消费者的居住需求；电脑直销冠军戴尔与IBM、PC霸主微软与INTER的软硬件互补营销，也是在综合解决PC用户的全面需求，还有羽绒服与电热毯的搭售、买哮喘药时赠送无烟锅，创造红色奇迹的王老吉饮料与火锅店在营销上的协同作用，所有的这些都是在综合地消费者满足消费者的需求，全面解决消费者遇到的问题。
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