终端市场，如何对摩托车赊销进行有效的管理
近年来，国内摩托车市场最突出的两种现象一是城市禁摩托二农村赊销，赊销的蔓延已经影响到摩托车市场的正常发展，如何避免风险，如何进行赊销……本章节我们主要对赊销现象进行探讨，并针对赊销的施行和规范管理提出一些建议。
一、赊销探源
1、什么是赊销？
赊销在各行各业都存在，但在摩托车行业的发展却是近几年形成的。摩托车赊销产生原因不外乎有四种：⑴市场原因，随着中国禁摩城市的增加的摩托车市场由城市转向农村，品牌多空间缩小，迫使一些品牌和商家急功近利，采用各种促销手段拉动销售，进而打开赊销的“潘多拉”盒子。⑵厂商责任，摩托车由卖方市场变为买方市场，但厂家与商家营销水平却没有随之提高，尤其是网络的下沉，“夫妻店”的泛滥使摩托车销售无“营销”可言，为赊销的发展提供了适宜的土壤；⑶消费水平的限制，农村摩托市场“僧多粥少”，加之农民消费水平低，为赊销的出现提供了充足的借口；⑷赊销盛行后，逐渐扭转了用户的传统观念和消费习惯，为赊销的不可抑制留下隐患。
赊销是国内摩托车销售中的一种很普遍现象，它不同于汽车消费贷款（在放贷时有保险公司、担保公司、银行及销售公司共同承担风险，并有相关细致完善的契约和监督执行机构确保万无一失）。摩托车赊销仅仅局限于销售商与购车人之间的协议，有时只是经过简单的程序（没有担保人，更有甚者只是口头协议），没有正规部门机构的监督执行完全靠购车人自身忠诚度作为保证，可赊销履行的时间却很长，基本上为1--2年（笔者在市场中了解到目前最长的竟达到三年时间）。
2、赊销对市场的影响。
目前，摩托车赊销包括两种形式：一是铺货，即代理商先行为经销商提供一部分摩托车，经销商采取分期或延期付款的方式进行合作；二是针对消费者的欠帐，顾客购买摩托车不现场支付车款或支付部分车款，约定具体的还款日期后分期还款或到期一次性还清。
不论是铺货还是欠帐，赊销的风险是有目共睹的。这种风险主要来自于经销商资金压力和自身的承受力，如果光出不进，那么用不了多久，经销商就会被越来越多的欠帐拖垮，造成资金链的断裂。目前在一些赊销比较严重的地区，县级经销商外帐达五六十万，省级代理商外债过千万已经习以为常。在市场中，赊销呈倒“金字塔”形式，越是在上面的资金压力越大，风险也越大，总之不论是代理商还是零售商，大家日子都不好过，因此有人这样形容赊销“不赊销，经销商连较量的机会都没有，但如果赊销做的不好，那么商家便生不如死”。
二、赊销的规范管理
对于当前市场情况，靠一两个经销商的努力是改变不了赊销现状的，但为了避免风险和减少不必要的损失，商家可以对赊销进行规范管理，防止“雪球”越滚越大，以免出现资金链的断裂造成自己无法控制的局面。
1、 赊销对象的选择。
某地一维修店老板想做摩托车要求代理商铺货，1万元钱却想进10台摩托车。最初他与当地一家经销重庆某一线品牌的代理商商谈，在谈话中代理商觉得此人异想天开，自己风险过大就没有与他合作。之后此人又去了一家二线品牌店中又被拒绝，最后有一家经销小品牌的代理商急于开拓市场就让他拉走10辆摩托车。
没想到，在接下来的合作中却闹出了笑话，该维修工俨然一付无赖相，车卖多卖少就是不还人家车款，还扬言“我就是不还，你还得继续赊给我，要不然那10辆车的款就还不上了！”空手套白狼的作法让该代理商吃尽了苦头，最后采取强制手段从这个维修工那里将剩余的几台车拉走，终止跟他的合作，但自己损失不说
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